Секреты маркетинга малых групп

22.08.2013 Автор: admin
Автор: Megan Senger, писатель, консультант по продажам и фитнес-инструктор.

Источник ideafit.com

Ваши программы тренировок в малых группах к запуску готовы. Пришло время распространения информации Маркетинг – процесс налаживания отношений с новыми, потенциальными клиентами. Когда всё организвано правильно, это систематизированный, целенаправленный и многоразовый способ осуществления новых продаж. Маркетинг тренировок малых групп (SGT) – новой, выгодной тенденции фитнес-индустрии, когда один тренер работает с 3 – 10 клиентами одновременно, имеет свои особенности.

Обновлено 16.03.2015 17:03



Секрет №1. Это легче, чем вы думаете.

Начнем с хорошей новости: по сравнению с персональными тренировками, занятия в малых группах легче продать.
«Причина в том, что для начинающих образ небольшой группы выглядит безопаснее», - говорит Хейли Холландер, координатор по тренировкам и обучению PTA Global, а также владелец двух фитнес предприятий в Лас- Вегасе. Начинающие понимают, что в небольших группах всегда будут другие люди с общими интересами. «Страх остаться один на один с «сержантом–тренером» уходит», - объясняет Холландер. Именно поэтому ваши рекламные материалы должны содержать фотографии и/или видео малых групп в действии, желательно в  виде свидетельств «до» и «после». «Так они покажут, что ваши программы действительно работают», - отмечает Брент Галлахер, магистр, владелец West U Fitness, студии персональных тренировок в Хьюстоне.

Секрет №2. Систематизировать и планировать!

«Маркетинг является областью, которой предприниматели фитнеса часто пренебрегают и редко систематизируют», - считает Вито Ла Фата, основатель Fitness Profit Systems, консультант и владелец Fitness Evolution, клуба для тренировок в Лагуна-Хиллз, Калифорния. «Идет обычная борьба за поощрение, конкуренты пытаются придумать различные маркетинговые идеи, каждый месяц или год, все пропадает в чёрной дыре прибыли».
Вместо этого маркетинговая программа должна напоминать мезоциклы спортивной тренировки и быть организованной, целенаправленной и циклической. Разумеется, всё планируется на несколько месяцев вперёд.
Ла Фата рекомендует, чтобы начинающие тренеры планировали свои маркетинговые ходы на 3 месяца вперёд. Когда вы найдёте то, что работает, планируйте на 6 месяцев, затем на 12 и так далее.

Секрет №3. Активно стройте взаимоотношения

«Большинство ваших первоначальных малых групп будет образовано из существующих клиентов», - говорит Холландер. Тем не менее, дух товарищества, присущий небольшим группам, распространится на людей за пределами групп и проникнет в окружение ваших клиентов (их друзья, семьи).
Таким образом, ваша цель - создать дружную социальную культуру среди тренирующихся. Это то, что Ла Фата называет «ваше племя».
Как можно этому способствовать?
«Не всегда «выжимайте пот». Регулярно организуйте внетренировочные события, вечеринки или барбекю для небольших групп клиентов»,- предлагает Фред Сессани, основатель Bodies by Design Personal Training в Остине и Флюгервилле, Техас. Он использует любой повод, чтобы собраться вместе, и просит клиентов приводить своих друзей. Такие мероприятия создают лояльность и создают внутренний маркетинговый импульс.
Сыграйте в имена. Представьте клиентов по имени и хобби, если их знаете. Вовлекайте клиентов в общение друг с другом до и после тренировки, насколько это возможно.
Содействуйте совместным тренировкам. Попробуйте варианты упражнений, которые требуют от клиентов работать вместе (например, броски набивного мяча) или организуйте командные игры (например, соревнования по отжиманиям) так, чтобы одна половина группы соревновалась с другой.

Секрет №4. Переходите от краткосрочных продаж к долгосрочным.

Для некоторых клиентов приобщение к SGT может показаться дорогим и пугающим. Решение простое: продайте недорогую краткосрочную «втягивающую» программу, с перспективой доплаты и перехода позднее на долгосрочную программу.
Втягивающая программа представляет собой ограниченные по времени занятия в малых группах, которые придуманы специально для новых потенциальных клиентов. Это может быть 30-дневный курс снижения веса или 6-недельный конкурс «Новый Год – Новый Вы». Продолжительность программы должна быть достаточной, чтобы клиент получил некоторые физические результаты, но не настолько долгой, чтобы отпугивать сроками.
«У вас есть 3 (или 6 или 8) недель, когда вы можете  удивить потенциальных клиентов своим сервисом и продемонстрировать вашу ценность», - считает Ла Фата. – «После этого несложно убедить клиентов остаться с вами дольше».
«Кроме того, системы могут многократно использоваться для маркетинга», - говорит Ла Фата, который учит тренеров эффективному использованию втягивающих программ. Он делает повторные предложения, используя их для разных сезонов и целей. Таким образом, его «21-дневная программа быстрого снижения веса» становится «21-дневной весенней трансформацией», а позднее программой «21-день возвращения в школу, назад в компанию». «Вложился в создание контента один раз, но могу использовать программу снова и снова, что экономит мне время и деньги», - объясняет Ла Фата.
Итог: втягивающие программы обеспечивают привлекательный низкий барьер на входе, что облегчает участие новых клиентов.

Секрет №5. Продавайте преимущества, а не предлагайте скидки.

Многие тренеры для продаж программ тренировок описывают «что» и «где» («понедельник и среда, 18.00 в тренажёрном зале, пресс»), а не «зачем» («лучше чувствовать свой тело, хорошо смотреться на пляже»).
Помните, что любая страница вашего рекламного материала должна отвечать на вопрос: «Какие преимущества получит клиент в малой группе?». «Люди пришли за покупкой результата - того, что снимет боль, переместит их подальше от реальности, при этом без рисков, и эти результаты мы обязаны сначала показать, а потом обеспечить», - отмечает Ла Фата.
Подумайте об уникальных преимуществах предложения SGT.
«Для текущих посетителей групповых занятий больше личного внимания, прямой доступ к каждому, а также индивидуальные тренировки»,- замечает Галлахер.
Для клиентов, тренирующихся персонально, преимущества SGT включают командный дух, необходимость отчёта перед группой, социальную поддержку и хорошее настроение. И, конечно же, более низкую цену. Но здесь есть один нюанс.
«Маркетинг, основанный на скидках (купить сейчас за полцены), нужен для привлечения покупателей, но не жизнеспособен для бизнеса», - отмечает Сессани. «Макдоналдс никогда не предоставляет скидки на Happy Meal»,- добавляет Галлахер.
Не думайте, что точно знаете, что могут или не могут позволить себе ваши клиенты. Вместо этого экспериментируйте с ценами в продажах низкого риска, таких как втягивающие программы. Или предлагайте специальные цены для нового товара: клиенты получают только месяц SGT по сниженной цене. Но на следующий месяц переходите на обычные цены.

А как насчёт бесплатных занятий для малых групп новым клиентам?

Эксперты разошлись во мнениях.
Ла Фата не в восторге. «Безусловно, бесплатное привлекает клиентов, но какой результат вы сможете показать за одно занятие или за неделю? Я предпочитаю завоёвывать доверие недорогими, но дающими высокий результат программами, выполнять свои обещания и этим менять представления в голове клиента».
Сессани, тем не менее, поддерживает бесплатное. Но вместо случайных продаж он включает подарки как скрытое поощрение существующих клиентов.
Например, он даёт подарочные карты, чтобы нынешние клиенты приводили друзей и семью. Он награждает клиентов месяцем бесплатного посещения группы, когда они приводят ему человека, который покупает его услуги. Сесанни также приглашает посетить бесплатные группы по субботам, что даёт возможность клиентам попробовать другие виды тренировок.
Подобным образом Галлахер систематизирует направление, поощряя клиентов привести с собой друга на ежемесячную тренировку «Помоги другу».

 

Итоги

Чтобы получать доходы от малых групп, необходимо определить приоритеты и систематизировать ваши продажи.
И если вы заботитесь о качестве программ для малых групп, их будет легко продать. Галлахер заявляет: «Прибыль начинает течь рекой, когда вы тренируете целенаправленно. Относитесь к своим малым группам, как к социальным, и будьте готовы к невиданной доселе занятости».


Бизнес, Групповые программы, Маркетинг и продажи

Еще в этой категории

15.09.2016 Автор: gmir85 СЕМЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ ГОСТЕЙ В ЧЛЕНОВ КЛУБА 15.09.2016 Автор: gmir85 СОЗДАНИЕ «ФИТНЕС-СЕМЬИ» ПРИ ГРУППОВЫХ ЗАНЯТИЯХ 17.06.2016 Автор: gmir85 КАК ПРАЗДНОВАТЬ УСПЕХ КЛИЕНТА С ПОЛЬЗОЙ ДЛЯ СВОЕГО БИЗНЕСА 11.04.2016 Автор: kloder Используйте свои видео для роста бизнеса онлайн тренировок

комментарии

возможность комментирования возможна только
для зарегистрированных пользователей

Подпишитесь на новости!