Уроки школы продаж

11.10.2013 Автор: admin
Автор: Megan Senger
IDEA Author/Presenter

Источник: ideafit.com

Философия, психология и математика продаж Мы свято убеждены в важности обучения фитнесу. А ценим ли мы так же высоко обучение искусству продаж? Кем бы вы ни были: владельцем фитнес-клуба или самостоятельным инструктором — если вы считаете, что чем лучше будет ваша собственная подготовка  в этой области, тем больше будет у вас клиентов, и тем больше вы сможете заработать, это абсолютно справедливо! Однако при всей широте возможностей получить диплом финансиста, менеджера или специалиста по маркетингу совсем непросто найти человека, получившего образование в такой бесконечно важной области, как продажи. Предлагаем трилогию о базовых курсах продаж: их философии, психологии и математике. Устраивайтесь за партой и приступайте: все готово к уроку.

Обновлено 16.03.2015 17:03



Философия 101: Как сформировать образ мыслей настоящего профессионала по продажам

«Большинство профессионалов фитнеса обучены далеко не всему для полноценного, процветающего бизнеса, о котором они мечтают»,- уверен Стейси Маккарти из Ранчо Санта Фе (шт. Калифорния), представитель и сооснователь школы бизнеса Yoga School of Business, ранее директор по операциям сети фитнес-клубов. «Многие в индустрии  фитнеса могут только мечтать о том, чтобы успехи в работе сочетались с нормальной личной жизнью. Основная причина в том, что никто и никогда не учил их самым необходимым знаниям в области продаж».

К сожалению, многие профессионалы фитнеса вообще не видят ничего хорошего в том, чтобы помогать своим клиентам делать выбор и приобретать именно их услуги. «Чаще всего приходится слышать: ‘Меня этому не учили’, - сетует Бренда Абдилла, автор книги «Продавать, чтобы получать результаты: руководство по профессиональным продажам для фитнес-клуба» (CreateSpace 2010) и президент фирмы Management Momentum в Денвере, занимающейся рекрутингом и коучингом руководящих работников. - Инструкторы, которые предпочли бы, чтобы все персональные занятия были как бы бесплатными, которые не выносят разговоров о деньгах, неизбежно потерпят фиаско — и в этом есть определенная ирония, потому в этом случае все их усилия по профессиональному обучению действительно пропадут напрасно».

О чем вы думаете, когда слышите слова «продажи», «деловое соглашение» (например, если речь идет об открытии новых направлений или покупке новых тренажеров)? Вас это раздражает, и вы думаете только о том, чтобы поскорее заняться своей «настоящей» работой — тренировками? Или разговор о потрясающей ценности ваших предложений с потенциальным клиентом воодушевляет вас и позволяет почувствовать собственную важность? Какова ваша философия продаж?

У всех нас были клиенты, имевшие предубеждения против фитнеса: те, кто считал, что не получает никакого удовольствия от занятий, что это «не его» и что им все равно ничего не добиться. Не кажется ли вам, что вы так же предвзято смотрите на продажи, как эти люди — на фитнес?

Вывод: Вы можете иметь представление о каких-то методах продаж, но предубежденное отношение к обсуждению с клиентом вопросов, связанных с деньгами, все равно помешает вам помочь клиенту и самому заработать столько, сколько бы заслуживаете. Поэтому перед тем, как обращаться за подсказками о том, как правильно организовать продажи, важно изменить свой образ мыслей и философию продаж.


Выработайте свою собственную философию

Как профессионал фитнеса вы знаете, что человека можно многому научить, но добьется он успеха или нет, зависит от его отношения. «Ваш настрой либо помогает вам, либо мешает. Хорошо то, что вы можете им управлять», - говорит Джеффри Джитомер из Шарлотты (шт. Северная Каролина), президент по продажам тренинговой фирмы Buy Gitomer, автор книг «Маленькая красная книжка о продажах» (Bard Press 2004)и «Маленькая золотая книжка о позитивном настрое» (FT Press 2006), вошедших в список бестселлеров газеты The New York Times. Джитомер проводит в год более 100 семинаров и презентаций и руководит обучающими программами по продажам в Интернете. Эти программы организует его интернет-компания TrainOne.

“Ваша система ценностей должна вести вас к успеху, - говорит он. - Выработайте в себе веру в вашу компанию, в ваши продукты и сервисы, веру в себя и, самое важное, верьте сами в то, что предоставляете клиенту самое лучшее».
Вы продаете самое лучшее, что только можно купить за деньги: энергию, здоровье, долголетие. Вы «вдохновляете мир на фитнес®».  Но все мы знаем, что даже к покупке самого прекрасного (в данном случае – физического здоровья), человека иногда нужно легонько подтолкнуть. Вот тут-то и понадобится ваша способность помочь клиенту принять решение относительно занятий фитнесом — каким бы оно ни было, положительным или отрицательным.


Выработайте правильный образ мыслей

Если в глубине души вы позволяете себе не любить все эти низменные разговоры о ваших услугах и деньгах, клиент неосознанно будет ощущать ваше недовольство. Это станет стрессом для вас обоих и — вероятнее всего — плохо отразится на продажах. «Инструкторы должны отчетливо представлять себе свою роль»,-  говорит Джитомер. Он подчеркивает, что сила убежденности важнее навыков и знания продукта. «Внутренняя сила — это корень вашего отношения, вашего энтузиазма и стремления работать с полной отдачей. Помните, что вы заслуживаете того, чтобы ваша работа приносила и вам, и вашим подопечным процветание во всех сферах жизни», - говорит Маккарти.  «Если выработать в себе такое позитивное отношение к продажам, помощь клиентам в принятии решений станет захватывающей, разнообразной и интересной частью вашей работы в фитнес-клубе».

Теперь, когда мы проанализировали собственное отношение и умонастроение, пора перейти к изучению способов взаимодействия с клиентами.


Психология 101: Курс общения

«Каждый видит мир по-своему, и это создает большие сложности в работе продавца, - поясняет Брайн Трейси из Солана Бич (шт. Калифорния), автор более чем 50 книг и 500 аудио- и видеопрограмм по продажам, руководству и достижению успеха в бизнесе, пользующихся огромным спросом, в том числе  «Психология продаж» (Thomas Nelson 2006). -  В итоге, человек ведет себя с другими так, как если бы они были точно такими же, как он сам».

«Но для успешных продаж нужно как раз обратное — умение вести себя по-разному с разными типами клиентов»,- говорит Трейси. За его плечами опыт ведения более чем 5 тысяч переговоров для более, чем тысячи компаний из разных стран мира. Он советует: «Перед нем, как начать продавать, определите тип человека, который находится перед вами, и постройте свои ответы и вашу презентацию так, чтобы она отвечала его потребностям, а не вашим».
Лучше всего человек продает тому, кто более всего на него похож. Но как побудить приобрести ваши услуги того, кто относится к иному психологическому типу, чем вы?


Профили личности

Для улучшения взаимодействия с клиентами начните с изучения моделей их психологического поведения (иногда их называют профилем личности). Один из наиболее известных таких профилей называется поведенческой моделью DISC.

«Система  DISC иллюстрирует классическое золотое правило: поступайте по отношению к другим так, как они этого ожидают», - советует Абдилла. В рамках своей консалтинговой практики по менеджменту она также читает лекции по психологии. Система DISC дает схему, позволяющую быстро понять, какой тип общения предпочитает человек, с которым вы имеете дело. Она помогает вести себя с потенциальными клиентами так, чтобы они чувствовали себя комфортно.

Система DISC получила широкое признание благодаря понятным, простым в применении принципам определения поведенческих категорий или психологических темпераментов.

Экстраверты с высоким темпом взаимодействия:

D (доминирование): руководитель (нацелен на решение задачи)
I (влияние): личность, влияющая на других (нацелен на людей).
Интроверты с низким темпом взаимодействия:
S (постоянство): уравновешенный работник (сосредоточен на людях)
C (соответствие): добросовестный работник (сосредоточен на решении задачи).

Разумеется, человек — сложное существо, и его трудно «втиснуть» в одну из этих категорий. Тем не менее, общее понимание темпераментов по системе DISC бесценно для успеха продаж.

Рассмотрим, как расставлять акценты в презентации, имея дело с разными психологическими и поведенческими типами системы  DISC.


1. Нацеленный на результат человек типа D, стремящийся к доминированию, прирожденный руководитель

  • Поведенческие характеристики: для этого человека естественно лидировать и принимать решения; люди типа D печально известны своим нетерпением, стремлением к соперничеству, но также и нацеленностью на результат. «Невозможно не заметить, что человек типа D быстро говорит, может постукивать ногой или постоянно глядеть на часы», - замечает Абдилла.
  • Люди такого типа, как правило, выбирают работу, связанную с властью и руководством: менеджеры, предприниматели, врачи, юристы.
  • Как донести информацию до человека типа D: «Нужно действовать быстро, сразу переходить к сути и демонстрировать уверенность, - советует Абдилла. - Следует избегать обсуждения мелочей и слишком фамильярного обращения. Человек типа D бывает очень доволен, когда с ним говорят о результате и цене и обнаруживают глубокое знание дела».
  • Как провалить дело: проявить неорганизованность или попытаться вовлечь собеседника в обмен репликами, не относящимися к сути дела.


2. Нацеленный на общение человек типа I: умеющий влиять на людей, увлекать их за собой

  • Поведенческие характеристики: человек типа I — это в полной мере «человек для людей», который любит общество и развлечения. «Он двигается так же быстро, как и человек типа D, но, возможно, кажется теплее и дружелюбнее», - поясняет Абдилла.
  • Люди типа I предпочитают работу, связанную с творчеством и общением: специалисты в сфере public relations, организаторы мероприятий, специалисты по продажам, актеры и часто профессионалы фитнеса!
  • Как донести информацию до человека типа I: «Излучайте оптимизм и предоставьте говорить собеседнику, - советует Абдилла. - Не пытайтесь управлять беседой. Главное, дать человеку типа I почувствовать, что он особенный и что его внимательно слушают».
  • Как провалить дело: набить презентацию абстрактными техническими деталями.


3. Сосредоточенный на семье человек типа S: уравновешенный, готовый прийти на помощь

  • Поведенческие характеристики: «Человек типа S кажется невозмутимым, он излучает радушие и готовность помочь, однако теряется от агрессивных и жестких приемов продаж, - предупреждает Абдилла.  - Люди типа S - прекрасные слушатели, они надежны и очень лояльны».
  • Люди типа S предпочитают работу, связанную с заботой о других и эмоциональной отдачей в организованных профессиональных структурах: учителя, средний медицинский персонал, адвокаты и другие профессии сферы обслуживания.
  • Как донести информацию до человека типа S: «Станьте прекрасным слушателем, -рекомендует Абдилла. - Если вы сможете продемонстрировать искренность, надежность и одновременно тепло и терпение, человек S будет чувствовать себя комфортно. Не торопитесь, говорите мягко, задавайте побольше вопросов и обязательно добейтесь взаимопонимания, прежде чем приступать к обсуждению деловых аспектов».
  • Как провалить все дело: говорить быстро или громко и настойчиво подталкивать покупателя типа S к принятию решения.


4. Сосредоточенный на деталях человек типа C: осторожный, добросовестный

  • Поведенческие характеристики: человек типа С чрезвычайно внимательно относится к деталям и любит структурированные фактические доказательства. «Люди типа С часто подходят к принятию решения, задавая конкретные вопросы и обнаруживая, таким образом, свою осведомленность в предмете»,- говорит Абдилла.
  • Люди типа S предпочитают работу, связанную с техникой и точностью: это бухгалтеры, программисты, инженеры, аналитики.
  • Как донести информацию до человека типа С: «Уделяйте больше внимания качеству, будьте логичны и сосредоточьтесь только на том, что имеет отношение к делу, - говорит Абдилла.  - Забудьте об эмоциях. Будьте целенаправленны, держите слово, демонстрируйте свою информированность — и вы покорите человека типа С», - уверена она. «Не торопитесь и отвечайте на все их вопросы, желательно в письменном виде. Человек типа С часто делает в разговоре длинные паузы: наберитесь терпения и не перебивайте его».
  • Как провалить все дело: говорить слишком быстро и на общие темы; упускать из внимания технические вопросы, которыми интересуется С.


Ограничения и перспективы

Каждый человек в больше или меньшей степени относится к каждой из четырех категорий DISC. Есть люди, откровенно тяготеющие к какому-то одному типу DISC, другие демонстрируют свойства, характерные для нескольких типов. Поведенческие характеристики человека могут меняться в зависимости от окружения (например, на людях, в семье или на работе).

«Психологические типы дают ценную информацию для того чтобы выработать стиль общения, но это не магический кристалл, способный рассказать о человеке все», -предупреждает Абдилла. «Научиться относить людей к тому или иному типа важно больше для того, чтобы самому помнить, на что обращать внимание. В то же время, любые преимущества сводятся на нет, если пытаться делать предположения или предугадать тип поведения. Например, никогда не говорите себе: «Этот определенно D, от него не стоит ждать порядочности» или «Она, скорее всего, С, и все равно не купит ничего при первом посещении».

Система DISC способна послужить компасом, указывающим на то, какое поведение может предпочитать ваш клиент — как при продажах, так и во время занятий (см. приложение «DISC в фитнес-зале»).

Итак, когда вы запаслись философскими и психологическими инструментами, время перейти к заключительному курсу. Обратимся к цифрам.


Математика 101: Прибыль в цифрах

В 1906 году итальянский экономист Вильфредо Парето заметил, что примерно 80% земли в Италии принадлежит примерно 20% населения. Позже соотношение 80/20 получило название «принципа Парето». Говоря очень обобщенно, оно означает, что любой результат на 80% зависит от 20% исходных условий и усилий. Следуя этому руководящему принципу, вы сможете легко накачать свои «торговые мускулы» и быстрее добиться хорошей прибыли.
Принцип Парето напрямую относится и к вашим достижениям в спортивном зале. Правило, что 80% дохода приносят 20% клиентов, известно в бизнесе очень давно. 80% прибыли формируют 20% продуктов или сервисов. Применительно к экономике фитнес-клуба это означает, что если в этом месяце вы возьмете 10 новых клиентов, предложив им услуги в общей сложности на 1 тыс. долл., 800 долл. вы получите только от двух -  тех, что купят самые «увесистые» пакеты предложений.

Правило 80/20 и принятие решения о покупке

Вы можете подумать, что перспективные клиенты должны знать все о ваших предложениях, чтобы принять решение заключить с вами договор. «Не совсем так, -поясняет Трейси, напоминая, что и решение о покупке также подчиняется правилу 80/20. -Решение о покупке на 80% обусловлено информацией о 20% преимуществ, которые вы обещаете перспективному клиенту».

Трейси предупреждает, что если слишком много говорить о возможностях и преимуществах, входящих в 80% интересов покупателя, то это, скорее, повредит успеху продаж. Ваша задача выяснить, что именно представляется потенциальному клиенту действительно важным. И тогда можно сосредоточиться именно на этой информации, чтобы побудить его принять решение в вашу пользу.

Есть ли еще такие же, выраженные числами правила, которые можно применить к продажам?

Правило 48%: как делать предложение

Самое худшее, что вы можете сделать, пытаясь привлечь нового клиента, это договориться с ним о встрече, понять, что ему нужно, сделать блестящую презентацию и... так и не перейти к вопросу о покупке. И именно это происходит с половиной профессионалов бизнеса, которые берутся предлагать свои услуги.

“В 48 % случаев, люди, предлагающие свои услуги, даже не пытаются довести дело до конца», - отмечает Трейси. Проанализируем эту статистику. Она означает, что один из двух профессионалов в фитнесе заканчивает разговор с потенциальным клиентом, даже не предлагая ему приобрести пакет услуг. Не делайте этой ошибки, тем более, что ее так легко избежать! Всегда предлагайте своим клиентам приобрести свои услуги. (Более подробно прочитать о том, как завершать встречи с клиентом, можно в статье TheTop 5 ClosesforPersonalTrainers (Пять правил заключения сделок для профессиональных инструкторов), опубликованной в июньском номере журнала  IDEATrainerSuccess).

Правило 5: как добиться согласия

Сколько раз в среднем успешные менеджеры спрашивают потенциального клиента о его решении, прежде чем слышат в ответ «да»? Пять раз, уверяет Трейси. «В 80% случаев стороны договариваются о сделке не раньше, чем с пятой попытки. То есть, как правило, только после того, как вы в пятый раз спросили потенциального клиента, что он решил относительно ваших услуг, он, наконец, соглашается. Будьте готовы, что на каждое «да» вы услышите как минимум четыре «нет».

Задайтесь целью спрашивать согласия своего потенциального подопечного как минимум пять (или шесть!) раз, прежде чем двигаться дальше. Делайте это вежливо и по возможности в несколько приемов (например, один раз в телефонном разговоре, потом при первой встрече, затем в письме по электронной почте, затем, когда встретите человека в спортивном зале). Только это выведет вас в элиту бизнеса продаж. Трейси напоминает, что только около 10% профессионалов в области продаж делают не меньше пяти попыток добиться согласия, прежде чем сдаться.
Есть ли способ сделать так, чтобы ваши обращения к клиенту не были бесцельны? «Успех продаж зависит меньше от способности продавца завершить сделку и больше от его способности подвести к этому клиента», - говорит Фриз. Что это значит? Настойчиво работайте над своим общением с клиентами и собственным умением общаться. И вы будете чувствовать себя естественно и непринужденно, предлагая свои услуги по нескольку раз.

Правило 3%: двигайтесь к успеху небольшими, но настойчивыми шагами

На первый взгляд, успех в бизнесе требует от вас знать и уметь слишком многое. «Однако важно помнить, что небольшие, но целенаправленные усилия в одном направлении, быстро ведут к успеху», - напоминает Трейси. - Совершенствуйтесь постепенно, добавляя к своим навыкам и способностям по 3-4%, и вы добьетесь блестящих результатов».

Бонус: небольшие шаги могут вылиться в огромный рост прибыли. Разница между людьми, добивающимися блестящих результатов, и посредственностями не в огромной разнице в таланте или способностях. Часто эту разницу делают всего несколько вещей, но выполняемых первыми настойчиво, качественно и постоянно. Каждый может добиться успеха в продажах и в фитнесе, если будет действовать постепенно, добиваясь небольших, но устойчивых изменений.


И напоследок...

«Прошли вы формальную школу бизнеса или нет, для того, чтобы превращать свои таланты в успешные предприятия, нужно настоящее бизнес-обучение», - уверен Маккарти. - Выражение 'жизнеспособный бизнес' означает, что благодаря своим талантам вы меняете мир к лучшему».

Если вы действительно хотите помогать людям, меняйте свое отношение к продажам. Посвящайте определенное время тому, чтобы учиться, как эффективно подвести клиента к решению воспользоваться вашими услугами. Ваши усилия в этом направлении не только помогут вам повысить собственное благосостояние, они дадут возможность работать на общее благо. Часть вашей работы инструктора заключается в том, чтобы помогать людям правильно и гармонично развиваться.


Приложение «Как продавать, когда продажи — это «не ваше»»

Каждый год Джеффри Джитомер, президент фирмы Buy Gitomer, специализирующейся на тренингах по продажам, обучает сотни людей, каждый из которых уверен, что продажи — это «не его», и которым по роду деятельности приходится ими заниматься. Он призывает персональных тренеров в такой ситуации не думать о себе, как о людях, занимающихся продажами. «Я предлагаю вам относиться к себе как к 'помощникам по приведению себя в форму'. Вы помогаете людям добиться того, что им нужно. Если вы не хотите продавать, сосредоточьтесь на помощи — думайте о том, что вы просто помогаете человеку сделать выбор».

Томас Фриз, тренер в области продаж, выступающий официальным представителем многих компаний на переговорах, автор книги «Сначала продайте самого себя» (Portfolio 2010) и ставших классикой «Секретов продаж через вопросы» (Sourcebooks 2000), полагает, что людей может больше всего «напрягать» само слово «продажи».

«Я обучал множество людей, не имеющих отношения к продажам, - говорит Фриз. - Когда человек говорит, что не хочет выглядеть, как торговец, на самом деле он имеет в виду 'Не хочу, чтобы это выглядело, будто я торгую собой' или 'Не хочу выглядеть, как торговец подержанными автомобилями'».

Фриз говорит, что профессионалам по фитнесу нужно решить для себя, хотят ли они помогать людям и хотят ли они результативного общения. «Как бы 'это', то есть помощь людям и эффективное общение с ними, ни называлось — и кстати оно, помимо прочего, еще и приносит доход — нужно думать о том, чтобы заниматься ‘этим’ более эффективно». Вы же не хотите, чтобы всего одно только слово продажи помешало вам сделать сколько-то людей крепче и здоровее.


Приложение «DISC в спортивном зале»

«Преимущества, которые можно получить, если научиться представлять информацию клиентам, относящимся к разным психологическим типам, относятся не только к продажам, но и к вашей непосредственной работе в спортзале», - говорит Бренда Абдилла, президент компании Management Momentum из Денвера, занимающейся коучингом и рекрутингом руководящих кадров.

«Я знаю по опыту, что выбор стиля общения с конкретным человеком имеет решающее значение для того, чтобы помочь ему изменить свое поведение. То, как мы общаемся, дает ключ к тому, как нас мотивировать и поощрять к достижению результатов. Стоит задуматься, какой мощный эффект могут дать такие знания, чтобы побудить человека сделать еще на три подхода больше или изменить характер тренировок на предельные нагрузки».

Тем, кто хочет более подробно познакомиться с системой  DISC, Абдилла рекомендует книгу Джулии Стро The 4-DimensionalManager: DISCStrategiesforManagingDifferentPeopleintheBestWays (4-мерное управление: стратегии DISC для наилучшего управления разными людьми) (Berrett-Koehler 2002).


Приложение «Управление отказом»

«Почему больше половины всех профессионалов фитнеса никогда не просят клиентов приобрести их услуги? Потому что никому не нравится, когда им отказывают», -  считает Джеффри Джитомер, отмечая, что отказ приходит с освоением «новой территории». «В спорте всегда есть победители и побежденные. Допустим, вы оказываетесь «победителем» в продаже своих услуг в 30% случаев и получаете награду — прибыль. Но это означает, что в 7 случаях из 10 вам отказывают. К этому нужно привыкнуть, и преодолеть свое собственное отношение к отказу».

Джитомер добавляет, что слово «нет» это обычное слово в обиходе самых успешных лидеров. «Если вы побеждаете в 51% случаев — значит вы президент Соединенных Штатов», - шутит он. И поскольку дорога к успеху вымощена отказами, никогда не бойтесь просить клиента сделать выбор в свою пользу.


Приложение «Соберите свою деловую библиотеку»

«Если посвящать какому-нибудь делу по одному часу в день, через пять лет вы станете профессионалом экстра-класса, - уверен Джеффри Джитомер. - Вопрос только, что это должно быть за дело? Большинство становятся экспертами лишь в какой-нибудь местной телепрограмме. Нужно ли это вам? Пока другие смотрят телевизор, читайте и пишите. И помните: новости заряжают вас негативом, а книги и обучающие диски — позитивом».

Берите пример с авторов этих бестселлеров и тратьте свое время с умом!


Томас Фриз

Книги: SecretsofQuestionBasedSelling (Секреты продаж через вопросы) (Sourcebooks 2000) и SellYourselfFirst (Сначала продайте самого себя) (Portfolio 2010).

Онлайн: новаторские статьи по способам повышения продаж на сайте www.qbsresearch.com/category/implementation-tips


Джеффри Джитомер

Книги: The Little Red Book of Selling (Маленькая красная книжка о продажах) и The Sales Bible (Библия продаж) (HarperBusiness 2008).

Онлайн: бесплатные советы по продажам в еженедельной колонке и новостная лента SalesCaffeine (Кофеин для торгового агента) на сайте www.gitomer.com


Брайан Трейси
Книги: Advanced Selling Strategies (Передовые стратегии продаж) (Simon & Schuster 1996) и Now, Build a Great Business! (А теперь создадим успешный бизнес!) (AMACOM 2010).

Онлайн: бесплатная еженедельная новостная лента с советами по продажам на сайте www.briantracy.com/sales/sales_training

И еще очень много советов для настоящих профессионалов по продажам в работах Джоя Джирарда, Тома Хопкинса, Джима Рона или Зига Зиглара.


Бизнес, Маркетинг и продажи

Еще в этой категории

15.09.2016 Автор: gmir85 СЕМЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ ГОСТЕЙ В ЧЛЕНОВ КЛУБА 15.09.2016 Автор: gmir85 СОЗДАНИЕ «ФИТНЕС-СЕМЬИ» ПРИ ГРУППОВЫХ ЗАНЯТИЯХ 17.06.2016 Автор: gmir85 КАК ПРАЗДНОВАТЬ УСПЕХ КЛИЕНТА С ПОЛЬЗОЙ ДЛЯ СВОЕГО БИЗНЕСА 11.04.2016 Автор: kloder Используйте свои видео для роста бизнеса онлайн тренировок

комментарии

возможность комментирования возможна только
для зарегистрированных пользователей

Подпишитесь на новости!