Знакомство с продолжением: пять правил первой персональной тренировки

18.02.2018

Бирюкова Лариса, 

бизнес-тренер, персональный тренер, фитнес-консультант,  эксперт FPA

Простые, но действенные советы от эксперта, которые помогут начинающему фитнес-тренеру «зацепить» клиента на первой встрече.

 

Обновлено 18.02.2018 13:02

Выполнение плана – задача, стоящая не только перед продавцами магазинов, менеджерами по продаже услуг, финансистами или горняками. Ежемесячный план – финансовые показатели или определенное количество тренировок – реальность и для фитнес-тренера. А значит, наработка клиентской базы – одна из главных задач начинающего тренера, наряду с повышением личной эффективности.

Как же наработать клиентскую базу? Как «зацепить» клиента, чтобы он снова пришел в зал после первой тренировки?

У каждого спортивного клуба свой механизм работы по поиску клиентов. В одних клубах «холодные» звонки и продажи по телефону – обязанность фитнес-тренера, в других привлечением клиентов занимаются менеджеры; некоторых клиентов вы найдете самостоятельно – в зале или через знакомых, другие придут к вам по рекомендации.

Однако то, что клиент оказался у вас на тренировке, еще не означает, что он навечно ваш. Тренер должен знать пять правил первой встречи, выполнение (и невыполнение) которых влияет на решение клиента, возвращаться к вам или нет.

1. Покоряйте образом.

От одного коллеги я как-то услышала: «От человека должно пахнуть человеком, а от тренера – тем более». Надо ли говорить, что, пропагандируя подобный подход, на должности тренера долго не протянешь. Вернее, ты, может, и протянешь, а вот протянет ли твой клиент на «должности» клиента – вопрос.

Есть такое понятие: эффект первого впечатления. Эффект первого впечатления – это мнение, которое складывается о человеке в первые минуты знакомства и изменить которое в дальнейшем не так-то просто. Поэтому первое впечатление клиента о вас как о тренере сразу должно быть позитивным.

По типу восприятия информации, поступающей из внешнего мира, люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Визуалы встретят вас «по одежке», аудиалы оценят «на слух», а кинестетики будут реагировать на прикосновения и запахи.

Следите за внешним видом: за опрятностью формы и за тем, что называется личной гигиеной. Чистые волосы, ухоженные ногти, легкий макияж (если вы не мужчина), приятный аромат тела – крючочки, «цепляющие» визуала и кинестетика так же, как ваши профессиональные качества. И как вы считаете: даже если клиент сто раз аудиал, захочет ли он вернуться к тренеру, который «пахнет человеком»?..

2. Слушайте и слышьте.       

«Я лучше знаю!» – вот девиз многих «продвинутых» тренеров, который я то и дело слышу в тренерской в спортивном клубе, в моих группах на тренингах, а также... прямо в зале. Верю: бывалый тренер видит сразу, что одному клиенту желательно похудеть, другому – подкачать бицепс, третьему – пресс, четвертому – ягодицы. Но тренеры, даже супер-профи, бывает, забывают, что у клиента свои цели и задачи и худеть или не худеть, качать или не качать, решать только ему.

Если ваше мнение совпало с мнением одного, второго, десятого клиента – отлично: вы проницательны, и это очень кстати. Но это не означает, что можно не спрашивать о целях остальных. На первой тренировке обязательно узнайте, что привело клиента в зал, что он хочет улучшить, укрепить. Задайте уточняющие вопросы: почему клиенту важно достичь этой цели, к какому сроку он хочет получить окончательный результат, какой результат он планирует увидеть через месяц, полгода, год. Дайте клиенту проговорить это вслух.

Умение слушать и слышать – один из главных навыков эффективного тренера. Вы можете высказать свое мнение, дать профессиональный совет, но помните: ваша обязанность – помочь клиенту решить его задачи, а не навязывать свои.

3. Давайте информацию и говорите с клиентом на его языке.

Часто клиент не приходит на вторую тренировку, потому что на первой не получил достаточно информации. Как вы считаете: клиент осведомлен об особенностях физиологии или, например, возможностях тела так же, как вы? Вы удивитесь: клиент, как правило, не знает и половины!

Давайте клиенту информацию. Информация должна быть по теме, которая касается клиента, должна быть доступной, понятной и, главное, интересной.

Постарайтесь уловить невербальные знаки, которые посылает клиент, и определить его тип. Визуалу покажите зарисовки, схемы, графики, планы тренировок. Предоставьте портфолио со своими клиентами «До и после». Если портфолио еще нет, то начните его создавать, так как чаще всего оно работает безотказно.

С аудиалом больше говорите. Определите, какой язык понимает ваш клиент, и давайте информацию соответствующим образом. Если вы видите, что клиент зевает, слушая академические данные об основах анатомии, расскажите смешную историю из практики.

Но понять, что тренироваться с тренером – это здорово, клиент сможет лишь после того, как все попробует на своем теле. Планируйте тренировку так, чтобы клиент увидел, что ряд упражнений требует постановки техники и первое время без наставника не обойтись. Однако не переусердствуйте: у клиента не должно возникнуть впечатления, что занятия – это сложно и у него ничего не получится.

4. «Включайте» коуча и мотивируйте.

Мотивация – один из важнейших помощников на пути к достижению цели. Многие начинающие тренеры считают: «Клиент пришел в зал – значит, у него есть мотивация». Возможно. Но совершенно не обязательно, что к концу тренировки мотивация сохранится. А если мотивации нет или недостаточно, результата не будет – ни у клиента, ни у вас.

Тренироваться и худеть у себя в голове – совсем не то же самое, что тренироваться и худеть в зале, где пахнет потом и неопределенностью. И, начав с энтузиазмом, клиент нередко сдается в середине пути.

Включайте в общение с клиентом элементы коучинга уже на первой встрече. Проговаривайте цели, делая акцент на том, что они достижимы, подбадривайте клиента, хвалите за то, что получилось, говорите, что и дальше будет получаться. Это поможет вызывать доверие к вам, сохранить мотивацию клиента на должном уровне, а также подтолкнет клиента прийти снова и даст вам ценную информацию о том, на чем сделать акцент в презентации.

Задача тренера – эмоционально подстроиться под клиента. Поверьте: если вы не понравитесь клиенту как человек, то, будь вы хоть гуру фитнеса, продажа не состоится.

5. Грамотно презентуйте свои услуги.

На первой встрече очень важно провести презентацию своих услуг, закрепив эффект первого впечатления, и провести грамотно и вовремя. Правильная презентация – шаг на пути к тому, чтобы клиент уже завтра стал постоянным.

Когда предлагать дальнейшие персональные тренировки?

Предлагать продолжения в начале встречи нелогично, так как продолжать пока нечего. Проводить презентацию в самом конце, когда клиент уже валится с ног и не может воспринимать информацию, не очень эффективно.

Исходя из собственного опыта, могу сказать, что разговор о персональных тренировках стоит заводить в середине или ближе к концу первой встречи. Как правило, я предлагаю продолжить сотрудничество после упражнения, с которым у клиента возникли трудности. Я обычно задаю вопрос: «Вы хотите позаниматься со мной персонально, чтобы я помогла вам достичь цели?»

Делая предложение о дальнейшем сотрудничестве в середине тренировки, вы оставляете клиенту время задать интересующие вопросы, оценить необходимость дальнейшей совместной работы и принять решение.

Возможно, с первого раза у вас получится не все. Есть общие правила, но шаблона поведения «на все случаи жизни» не существует, и ошибки неизбежны. Особенности клиента – его психотип, настроение, цели – все это имеет значение и делает каждую ситуацию продажи уникальной. Оттачивайте мастерство продавца постоянно, тренируйтесь. Проводите анализ работы после каждой новой встречи – оценивайте, что удалось, а что, возможно, вы могли сделать лучше. Главное – не отчаивайтесь, идите вперед, делайте дело с душой и любовью, и вы возьмете эту высоту!

 

Об ошибках, которые часто совершают начинающие тренеры, читайте в следующей статье.

 


Бизнес, Вопросы карьеры, Маркетинг и продажи, Психология / Мотивация

Еще в этой категории

23.09.2018 Автор: Мирошниченко Что снимает боль и усталость после тренировок 18.09.2018 Автор: Мирошниченко Эффективны ли коллагеновые добавки 18.09.2018 Автор: Мирошниченко Как найти хорошего врача? Семь простых советов 12.09.2018 Автор: Мирошниченко Объем силовых тренировок улучшает гипертрофию мышц: обзор исследований. Часть 2

комментарии

возможность комментирования возможна только
для зарегистрированных пользователей

Андрей
Колесников
Инструктор
22.02.2018 16:52

Советы от Ларисы) Довелось учавствовать в семинаре по продажам персональных тренирвок которая вела Лариса и это было на высоте как и данная статья. Спасибо и до следующей статьи...

Вы успешно
подписаны

Подпишитесь на новости!
ВАШЕ СООБЩЕНИЕ
отправлено успешно

Менеджер свяжется с вами в ближайшее время. Спасибо, что воспользовались нашим сервисом на сайте.