Повышение эффективности работы отдела продаж в фитнес клубе

Что делаем и зачем это нужно.

  1. Мы проведём аудит отдела продаж, узнаем, насколько эффективно работает система продаж в вашем клубе. Это нужно, чтобы удостовериться, что все бизнес-процессы, от которых зависит выполнение плана, зафиксированы, понятны исполнителям и внедрены, а, сотрудники качественно и регулярно исполняют свои обязанности.
  2. Мы сформируем отдел продаж и поставим работу так, чтобы обеспечить стабильный и контролируемый доход от продажи клубных карт. Чтобы продавцы эффективно закрывали сделки по входящим и исходящим обращениям, умели работать с показателем «средняя цена членства», с базой потенциальных, действующих, бывших клиентов, были заинтересованы в удержании членов клуба.

1.1. Аудит отдела продаж

A. Внешний аудит качества предоставления услуг менеджерами по продажам

Аудит качества работы отдела продаж проводится при использовании метода «тайный покупатель». Эксперт совершает контрольный входящий звонок в клуб, приходит на встречу с менеджером, отвечает на исходящие звонки менеджера при контактах после первого осмотра клуба. Аудит проводится по направлениям:

  • Техника и эффективность приема телефонного звонка от потенциального клиента
  • Техника и эффективность презентации клуба (выявление потребностей, знание продукта (клуба), презентация цены, работа с возражениями, «дожим” сделки)
  • Техника и эффективность работы с потенциальным клиентом, который отложил принятие решения о покупке

Результат: отчет по внешнему аудиту отдела продаж

Срок исполнения: 2 недели

B. Внутренний аудит качества работы отдела продаж

Проверка фактического наличия, формального описания, качества выполнения базовых бизнес-процессов, определяющих эффективность работы отдела продаж.

  1. Эксперт проводит аудит всех формализованных (зафиксированных в письменном виде) бизнес-процессов отдела продаж, если таковые есть в наличии
  2. Эксперт на протяжении 3-5-ти рабочих дней находится в отделе продаж в течение всего рабочего дня и проверяет качество работы сотрудников по направлениям:
    • Планирование рабочего дня, планирование продаж в течение дня
    • Соблюдение рабочей дисциплины
    • Количество и качество принятия входящих звонков
    • Количество, качество, структура исходящих звонков
    • Качество проведения встреч с потенциальными клиентами
    • Количество, качество, цели коммуникаций c членами клуба
    • Работа с базой данных потенциальных клиентов, работа с базой данных клиентов клуба
    • Заполнение отчетности
  3. Эксперт анализирует и оценивает качество работы (личной эффективности) менеджеров по KPI (если в наличии есть статистика). Для отдела продаж нужна статистика по количеству входящих обращений, проведенных встреч, продаж (количество карт и выручка) за период времени (min за 3 месяца) на каждого сотрудника.
  4. Эксперт проводит тестирование менеджеров по продажам на знание продукта, услуг и цен основных конкурентов.
  5. Эксперт проводит интервьюирование менеджеров и оценивает личные характеристики менеджера, необходимые для успешной работы в продажах, коммуникационные навыки, аналитические способности, уровень стрессоустойчивости.

В результате сотрудничества вы получите:

  1. Отчет по результатам аудита «Ошибки персонала/отклонения от существующих в индустрии стандартов». В случае, если качество предоставления услуг менеджерами по продажам не будет соответствовать принятому в индустрии стандарту, в отчете будут содержаться рекомендации по дальнейшей работе с персоналом отдела продаж (текстовый документ)
  2. Аналитическая справка по результату аудита формализованных бизнес-процессов отдела продаж (текстовый документ).
  3. Персональные характеристики менеджеров по продажам (текстовый документ).

Срок исполнения: 4 недели

C. Анализ эффективности работы руководителя отдела по направлениям.

  1. Эксперт оценивает, насколько руководитель отдела продаж способен выявить, разработать и внедрить ключевые бизнес-процессы, обеспечивающие результативную работу отдела продаж.
  2. Эксперт оценивает качество управления отделом продаж на ежедневной основе: планирование работы менеджеров, постановку задач перед менеджерами, контроль качества и своевременность выполнения поставленных задач, контроль регулярного применения техники продаж, контроль качества ведения баз данных и отчетности.
  3. Эксперт оценивает, насколько руководитель отдела продаж контролирует выполнение ежемесячного плана по реперным точкам (точкам контроля), оценивает реальность выполнения плана на разных временных этапах, анализирует причины невыполнения плана в очередной точке контроля, принимает оперативные меры для наращивания темпов продаж при угрозе невыполнения плана.

В результате сотрудничества вы получите:

Отчет “Анализ эффективности руководителя отдела продаж”. В отчете будут оценены профессиональные качества руководителя отдела продаж, личностные компетенции, даны рекомендации по развитию руководителя отдела продаж.

Срок исполнения: 2 недели

D. Тренинг по результатам аудита работы отдела продаж

Мы проведём тренинг по результатам проверки для менеджеров и для руководителя отдела продаж, разберём ошибки, выявленные в ходе аудита, дадим знания и наработаем навыки, необходимые персоналу для эффективной работы.

Программа и описание тренинга предоставляется по запросу.

1.2. Постановка работы отдела продаж

Разработка и формализация бизнес процессов отдела продаж

Мы разработаем и опишем все бизнес-процессы, необходимые для бесперебойной и результативной работы отдела продаж.

Примерный, но далеко не полный, перечень технологий выглядит так:

  • Технология работы с потенциальными клиентами по телефону (прием входящего звонка, совершение исходящего звонка)
  • Технология презентации клуба и продажи клубного членства
  • Технология работы с клиентом, отложившим решение о покупке после осмотра клуба
  • Технология работы на удержание клиента (обеспечение продлений)
  • Технология сбора информации о рекламных носителях и о потребностях потенциальных клиентов
  • Технология подготовки и предоставления отчетности в отделе продаж
  • Технологии взаимодействия со смежными подразделениями (рецепцией, департаментом фитнеса, отделом маркетинга и т.д.)

Разработка документов и отчетов отдела продаж, постановка документооборота

Мы разработаем все формы отчётности отдела продаж, весь необходимый для работы документооборот.

Разработка: 4 недели

Внедрение

  1. Эксперт проводит обучение персонала отдела продаж технологиям и стандартам работы отдела продаж.
  2. Срок исполнения: 3 дня

  3. Эксперт присутствует в отделе продаж 2 рабочих дня в неделю с целью внедрения разработанных бизнес-процессов и обеспечения наработки персоналом навыков применения технологий и стандартов в оперативной деятельности.
  4. Срок исполнения: от 1-го до 3-х месяцев.

Разработка функционала и должностных обязанностей менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж

Мы разработаем функциональные и должностные обязанности сотрудников в соответствии с утверждённой структурой и штатным расписанием отдела.

Срок исполнения: 2 недели

Разработка мотивации менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж

Мы разработаем систему мотивации отдела, которая будет «работать» на стратегическую цель клуба и соответствовать вашим оперативным планам.

Срок исполнения: 2 недели

Отбор персонала на вакансии менеджеров по продажам и руководителя отдела продаж

Мы сформируем отдел продаж. Для этого:

  • Сформулируем требования к открытым вакансиям
  • Проведём собеседования
  • Организуем и проведем конкурсный отбор
  • Сформируем списки стажёров отдела продаж (на обучение необходимо взять на 1-2 человека больше, чем нужно по штатному расписанию: кто-то в ходе обучения поймёт, что работа ему не подходит, кто-то пойдёт в «кадровый резерв»)

Срок исполнения: 6-8 недель

Обучение и коучинг сотрудников

Мы проведём необходимое обучение линейных сотрудников. Кроме того, обеспечим персональный коучинг (наставничество) для руководителя отдела продаж.

Программа и описание коучинга предоставляется по запросу.

Сопровождение работы отдела продаж (возможен удаленный вариант с периодическими командировками)

Мы готовы сопровождать работу отдела продаж:

  • Ставить цели
  • Координировать и контролировать работу сотрудников
  • Оценивать результаты деятельности и эффективность работы сотрудников

Программа и описание формата сопровождения предоставляется по запросу.


Результат

В результате сотрудничества вы получите:

  1. Разработанную структуру отдела продаж, описание функциональных и должностных обязанностей — текстовые документы.
  2. Пакет технологий с приложениями (формами отчётов и бланков) – текстовые документы.
  3. Описание системы мотивации персонала с приложением таблицы — примера расчёта заработной платы – текстовые документы.
  4. Сформированный отдел продаж. Сотрудники будут набраны, подготовлены к работе — обучены, будут уметь:
    • Создавать базу данных клиентов и работать с ней
    • Знать этапы сделки и владеть техникой продаж на всех этапах (приём входящего звонка, назначение встречи в клубе, выявление потребностей потенциального клиента, презентация клуба, презентация цены и преодоление возражений, мотивация на покупку и заключение сделки)
    • Вести делопроизводство: уметь работать с учетными документами, собирать и обрабатывать статистические данные
    • Коммуницировать с сотрудниками сопредельных подразделений клуба
    • Работать с «зависшими» клиентами
    • Оказывать сервисные функции (сопровождать клиента после продажи клубной карты, готовить его к продлению)
    • Уметь работать с корпоративными клиентами (владеть техникой привлечения, продажи членств, удержания корпоративных клиентов)
    • Уметь распознавать, преодолевать и использовать кризисы в работе менеджера по продажам для своего развития
  5. Сопровождение работы отдела продаж на установочный период (определяется индивидуально). Будут определены измеримые цели на период сопровождения, работа сотрудников будет координироваться и контролироваться нашим экспертом, по факту будут оценены результаты деятельности сотрудников и их личная эффективность

Заказать услугу

Подпишитесь на новости!