СЕМЬ СПОСОБОВ ПРЕВРАТИТЬ ГОСТЕЙ В ЧЛЕНОВ КЛУБА

15.09.2016 Автор: Мирошниченко

Cathie Ericson. Перевод Сергея Струкова.

Увеличьте количество переходов в ваше сообщество

Во время спада продаж в середине года многие руководители и владельцы фитнес-клубов ищут новые идеи для привлечения новых клиентов. Факт, крайне важный для бизнеса: согласно данным Международной ассоциации оздоровительных, теннисных и спортивных клубов (IHRSA, 2016), даже при уровне удержания, близком к 70%, остальные 30% всё ещё представляют значительные возможности. 

Обновлено 06.04.2017 14:04

Один из наиболее эффективных и традиционных способов привлечения новых членов – побудить их что-нибудь попробовать. IHRSA сообщает, что примерно 35% всех членов оздоровительных клубов являются новыми клиентами (IHRSA, 2016), и эта группа может иметь решающее значение. Предлагаем семь эффективных способов оживить ваши усилия по привлечению клиентов.

 

1. Разработайте гостевую программу. 

Всем нам известна сила социальных сетей и их «лидеров мнений». Отличный способ поддержать ажиотаж – заставить работать силу авторитетов! Пригласите местных фитнес- «авторитетов» тренироваться в вашу организацию в обмен на положительный отзыв на их медиа- канале. Подобная тактика сработала для Анжелики Миллис (Angelique Millis) специалиста по маркетингу и фитнесу из Лос-Анджелеса, которая в настоящее время работает тренером и консультантом по Art of Body Shape в Беверли-Хиллз, и работает с другими клубами и бутик-студиями на протяжении многих лет.

Миллис рекомендует заручиться поддержкой ключевых «лидеров мнений», живущих рядом с вами. Отправьте им ссылку на вашу студию и пригласите их прийти и попробовать позаниматься. Чтобы облегчить знакомство, поищите среди текущих клиентов или кого-то из вашей сети, кто может подготовить почву; тем не менее, простой запрос по электронной почте зачастую воспринимается хорошо.

Большинство блоггеров вряд ли упомянут ваш бизнес безвозмездно, поэтому подсластите сделку предложением. Например, в обмен на продвижение вашего местонахождения, предложите им бесплатное членство или солидный  бонус, наподобие 10% комиссионных с продаж в результате их рекламы.

Студия Миллис пригласила блогера, который сделал селфи при работе с оборудованием и во время посещения гостевого класса; затем блогер разместил эти фотографии на её странице в социальных сетях, вместе с кодом и предложением потенциальным клиентам бесплатного гостевого визита, а также скидкой 20% за пакет услуг. Акция принесла 10 новых клиентов, трое из которых купили пакет услуг.

Для того чтобы стратегия сработала, вам не нужен авторитет уровня Кардашьян. Недавнее исследование показало, что 30% взрослых в США более склонны покупать продукт, одобренный малоизвестным блогером, а не знаменитым авторитетом (Sass, 2016).

 

2. Объединитесь. 

Независимо от того, ваша организация новая или существует давно, прибыль могут принести соседские отношения. Свяжитесь с корпорациями или предприятиями по соседству и предложите им бесплатные посещения, плюс скидку на членство или пакеты услуг. Сближение может стать значимым фактором, определяющим желание человека присоединиться.

Другой вариант – сотрудничество с дополняющими услугами, как это сделала Миллис с местным салоном красоты. Любой, кто потратил $100 на услуге в салоне, получает три посещения студии, а клиент, купивший пакет услуг студии, получает 20% скидку в салоне. Миллис приобретает 10 новых клиентов в течение одномесячной акции.

 

3. Проведите неделю благодарности клиентам. 

Члены клуба с большей вероятностью пригласят гостей, если вы выделите неделю специально для этого. Предложите особые услуги, от массажных кресел до здорового питания, а также мастер- классы, для создания атмосферы события. Также вы можете добавить компонент вознаграждения. Миллис работала с клубом, который предлагал существенную скидку или бесплатную услугу для любого текущего члена клуба, который привёл посетителя. «Вознаграждение мотивирует удивительным образом, поощряя клиентов рассказывать об этом своим друзьям и коллегам», - говорит Миллис. «Всем нравится бесплатное».

 

4. Предложите гостям прийти с другом. 

Если вы ориентируетесь на работников соседних предприятий или включаете пропуски для гостей в пакеты предложений для новых посетителей, убедитесь, что пропуски рассчитаны для обладателя и его друга (или двух!). Иногда люди предпочитают посетить новое место с другом. Миллис подчёркивает: это позволяет удвоить ваши шансы.

 

5. Предложите больше «вкусного». 

Не позволяйте просто прийти им и утонуть/плавать в выборе, советует Мэтт Леттен (Matt Letten), владелец и управляющий трёх успешных фитнес-клубов на Среднем Западе. Он предлагает недорогой пакет персонального обучения, который, по его словам, даёт потенциальному члену клуба узнать, оценить и довериться клубу, а также стать членом фитнес-сообщества. Пока вступает в сообщество, посетитель знакомиться с другими клиентами и узнаёт об их успехах. Леттен считает, что к концу пробного занятия посетители готовы приобрести не только членство в клубе, но и более прибыльную долгосрочную персональную тренировку.

«Несомненно, единственный и лучший способ получить постоянного клиента и максимальный доход – убедиться, что вы выявили реальную причину, по которой клиент зашёл в ваши двери», - заявляет Леттен. «В ходе работы хорошо обученный фитнес-тренер может докопаться до «почему пришёл» каждого клиента, чтобы выяснить желание человека и наметить план, помогающий достигнуть цели. Это произвело революцию в моих клубах, так как больше я не конкурирую с другими фитнес-центрами по цене. Люди начали приходить ко мне, потому что наши клиенты достигают желаемого» - откровенничает Леттен. «Результаты бесценны».

 

6. Будьте гибкими. 

Если вы не хотите сбивать цену, вам, вероятно, придётся быть гибче. Например, гости воспользовались бесплатным ознакомительным занятием в вашем клубе и хотят присоединиться, но озадачены высокой ценой. Следует ли вам снизить цену или можно найти решение? Одним из вариантов может быть ограничение доступа гостей в определённые части клуба или предоставление им возможности посещения только групповых занятий. Они, вероятно, не захотят такого, они нуждаются в удобствах, которые предпочитают другие люди. Вы работаете с этими гостями и ищете варианты для возможных будущих сделок, таких как продажа им пакета персональных тренировок.

 

7. Придайте ценность – оплатите пробный период. 

Это может показаться парадоксальным, но Кристиан Эллиот (Christian Elliot), основатель и генеральный директор TRUE Health and Wholeness из Арлингтона, штат Вирджиния, обнаружил, что предложение гостям полного доступа на одну неделю стоит ему всего $25 и в действительности приводит к максимальному использованию пробного периода, так как клиенты воспринимают его как нечто ценное. «Суть в стабильном посещении в течение недели, за которую они могут проникнуться культурой нашего клуба, понять, что люди получают удовольствие от тренировок и уходят с хорошим настроением», - делится он. «Вместо неудобного первого посещения они получают шанс ощутить комфорт». Эллиот запустил программу в начале этого года, и уже более 20 человек ею воспользовались, из которых 75% стали членами клуба.

  

Адаптируйте ваши методы убеждения

 Методы приобретения новых членов клуба, описанные в этой статье, предлагают понятные решения, повышающие вашу прибыль и вдохновляющие людей стать тренированнее и здоровее. Методы убеждения будут по-разному работать в зависимости от организации, клиентов, расположения, предложения и многих других факторов. Пробуйте разные подходы, пока не найдёте тот, который лучше работает для вашей организации, а затем организуйте постоянный поток новых клиентов и членов клуба.

Оригинал: https://www.ideafit.com//fitness-library/seven-ways-to-turn-visitors-into-members    

Источники:

IHRSA (International Health, Racquet & Sportsclub Association). 2016. Health Club Industry Data & Trends. Boston: International Health, Racquet & Sportsclub Association.

Sass, E. 2016. Consumers Trust Non-Celeb Influencers More. Mediapost.com. Accessed April 11, 2016. www.mediapost.com/publications/article/272331/consumers-trust-non-celeb-influencers-more.html.


Бизнес, Маркетинг и продажи, Психология / Мотивация

Еще в этой категории

31.05.2017 Автор: Мирошниченко Тренировка в малых группах как оружие в конкуренции 09.05.2017 Автор: Мирошниченко Маркетинг для пожилых людей 06.04.2017 Автор: Мирошниченко Как создать "пятизвездочную" раздевалку 23.12.2016 Автор: Мирошниченко Как организовать основную часть стажировки

комментарии

возможность комментирования возможна только
для зарегистрированных пользователей

Подпишитесь на новости!