Дружественная конкуренция: все мы можем добиться успеха

«Это пугало нас лишь несколько секунд, пока мы не поняли, что люди приходят к нам, потому что считают, что у нас превосходный продукт: изумительное обучение, персонализированное отношение, отличное оборудование и, самое главное - результаты», - отмечает Джемма Оливер. «Когда входите к нам, вы чувствуете близость. Это сообщество, что-то, что вы не можете получить в обычном сетевом зале».

Оливер затрагивает вопрос, касающийся многих владельцев и управляющих фитнес- клубами. От залов-ангаров до залов CrossFit, до специализированных клубов по боксу и тренировочных лагерей, до огромных университетских «тренировочных храмов», которые, кажется, могли бы вместить несколько городских кварталов – действительно, для всех что-то найдётся. Конкуренция среди фитнес-организаций жёсткая. Что происходит в существующем клубе, когда недалеко открывается блестящая новая компания? Иногда клиенты ищут «самое новое», а тренеры боятся перехода клиентов в «горячее» трендовое заведение.

Как обнаружили владельцы организаций, подобных Оливерам, существуют способы выжить и даже процветать. Предлагаем несколько идей от фитнес-профи, которые «уже пережили это» и примеры того, как они справились с проблемами при открытии нового клуба.

Сосредоточьтесь на вашей специализации

Тринити Перкинс (Trinity Perkins) владеет бизнесом Train with Trin в Вудбридже, штат Вирджиния, - частной студией площадью 300 м2, которая, по её оценкам, окружена 10 залами в радиусе 10 миль. По словам Перкинс, другие организации охватывали весь диапазон услуг, от крупных до небольших звеньев франшизы и даже специализированные залы для йоги и пилатеса. Перкинс знает, что она предлагает: персональные тренировки, занятия в малых группах и обучение правильному питанию, но самое главное – чего она не может предложить: уход за детьми, плавание или клубное членство. Клиенты, которые искали «её обслуживание», хотели именно персональных тренировок и меньших размеров клуба.

«Клиенты знают, что все мои тренировочные занятия и планы по питанию соответствуют их потребностям», - отмечает Тринити. «Я не пытаюсь соревноваться с другими залами. Я владею и управляю своим бизнесом в этом месте в течение 3 лет путём специализации».

Реально оценивайте свою конкурентоспособность

В 2013 году Ангела Рида-Фокс (Angela Reed-Fox) открыла Fox Cycling в Портишед, Англия, городе, в котором было три тренажёрных зала, но о специфических велосипедных студиях никто не слышал. Несмотря на успешность бизнеса, Ангела признаёт, что потребовалось время для создания клиентской базы. Компания не только создала рынок вело-студий, но и рабочую силу – инструкторов по сайклу.

«Я полагаю, что в основе – взгляд на конкурентоспособность, какой её видят ваши клиенты», - говорит она. «Один из моих партнёров утверждал, что у нас нет конкурентов, так как в городе нет других высококачественных, высокотехнологичных велосипедных студий. Но это не соответствовало видению клиентов. Некоторые из них просто воспринимали нас как тренажёрный зал без бассейна и Zumba». Она вспоминает, что к счастью, оказалось достаточно клиентов, которые видели Fox Cycling таким, какой он есть: это прекрасное новое место для обретения хорошей физической формы, где можно получить признание и обрести новых друзей.

Продавайте креативно

Опыт утверждает, что клиенты вовсе не обязаны прийти в ваш новый клуб. В реальности для привлечения клиентов вам необходимо использовать широкий спектр методов маркетинга, от традиционных до нетрадиционных. Причудливый маркетинг Above the Bar включал всё: от дорогостоящей встречи с ведущим на радио, до стойки Дженны на руках рядом с заведением, приветствуя прохожих (да, таким способом они получили одного клиента).

Пробные посещения помогают маленькому фитнес-центру Кристофера Слоуна (Christopher Slone) из  Slone Strength Systems в Джонсон-Сити, штат Теннесси, конкурировать с близлежащими национальными сетями клубов. Он выбирает предприятие и школу «месяца» и предлагает всем в группе бесплатное посещение клуба в течение месяца. Через полмесяца работникам и ученикам дополнительно предлагается регистрация, прежде чем закончится льгота.

Большинство организаций применяют комбинацию: сначала систематическая реклама, например, публикации в местном еженедельнике, затем работа в интернете, которая включает оптимизацию поиска по ключевым словам и надёжные социальные сети. Другие способы поощрения посещения – предложение заниматься для друзей, бесплатные занятия и благотворительные мероприятия.

Партнёры с дополняющим бизнесом

Когда Above the Bar переехали на новое место, Оливеры заметили, что делят парковку с небольшой кейтеринговой компанией. Джек обратился к поставщикам питания, чтобы узнать, заинтересованы ли они в поставках «палео-ориентированных» продуктов, так как многие кроссфитеры питаются подобным образом. Оливеры организовали конкурс, по условиям которого клиентам нужно было придерживаться строгой палео-диеты в течение месяца. Владельцы кейтеринговой компании пошли на сделку, и теперь многие клиенты Above the Bar еженедельно покупают у них продукты. В свою очередь компания рекламирует Above the Bar своим клиентам.

Перкинс заключила соглашение с тренерами, которые сосредоточены на оздоровительных тренировках, но их клиентам также нужны рекомендации по питанию. Она обучает этих клиентов выбору продуктов, а также платит тренерам 15% стоимости своих услуг за направление к ней на консультацию. Это тройной успех.

Слоун сотрудничает с местной студией массажа, которая предлагает бесплатный сеанс массажа для новых членов Slone Strength Systems. В ответ массажисты рекомендуют клуб клиентам, которые ищут силовые тренировки.

Будь лучшим, и клиенты придут

Для многих владельцев организаций старое доброе «из уст в уста» - лучший способ найти и удержать клиента. В наши дни, разумеется, сюда включаются социальные сети и положительные отзывы в интернете.

Первым клиентом Оливеров был школьная подруга, которая привела своего парня и подругу. Затем подруга привела своего друга. Вскоре они после тренировок размещали свои фотографии с пометками. Дженна вспоминает: «После того, как все их друзья увидели крутые вещи, которые они делают: перевороты покрышек, лазание по канату, стойку на руках, - им захотелось узнать, где им можно заняться тем же».

По мнению Реди-Фокс, в мире есть место для всех видов клубов, так как клиенты ищут удовлетворения личных потребностей. Одни хотят интимной, дружественной атмосферы, другие предпочитают обстановку традиционного тренажёрного зала, с групповыми занятиями, уходом за детьми и различными тренажёрами.

«Главное – не просто предложить что-то другое, но и убедиться, что это превосходно», - советует она. «Если уже существует лучшая дорога для движения, люди будут по ней идти. Тем не менее, если у вас другой продукт, люди захотят его попробовать. Вам просто нужно делать это настолько хорошо, чтобы клиенты постоянно возвращались».

Источник: http://www.ideafit.com/