Платные программы: краткое руководство

Подумайте о многочисленных выгодах и возможностях, которые открывает предложение платных программ для членов клуба.

В мире планирования фитнеса уходят в прошлое услуги и программы, формируемые по принципу «все включено». Из-за рецессии все более ценным становится программирование отдельных платных услуг. Наша отрасль столкнулась с такими же финансовыми трудностями, как и все остальные, и планирование платных услуг является частью новой реальности.

Директору важно знать основы такого планирования, имея в виду включение специальных мероприятий в график работы вашего клуба. В этой статье рассматриваются преимущества планирования платных программ, излагаются этапы их реализации и описывается несколько успешных примеров такой реализации.

Узнайте о выгодах платных программ

Зачем вводить в вашем клубе отдельные платные программы? Для этого есть много причин.

Удержание. Программы способствуют развитию приверженности и ответственности, что, в свою очередь, повышает уровень удержания клиентов. Необходимость платить за программу еще больше усиливает преданность членов клуба. Когда программа ничего не стоит, как правило, привязанность к ней оказывается не столь сильной.

Удовлетворение членов клуба = Продления абонемента + Положительные отзывы. Финансовые обязательства в отношении платных программ приносят с собой рост посещаемости, а значит – лучшие результаты. Когда участники достигают результатов (а это именно то, на что они рассчитывают), повышается и уровень удержания. Если члены клуба будут довольны, они расскажут об этом другим, что означает положительные отзывы и представляет собой прекрасный элемент стратегии бизнеса.

Источник доходов. Платные программы являются более структурированными, по сравнению с программами, на которые можно зайти «просто так». В них можно включить тестирование до и после участия в программе, ориентировочное собеседование, оценки со стороны группы и структурированные условия обучения. Все эти элементы повышают вероятность реализации беспроигрышных сценариев. Инструкторы имеют лучшую возможность достичь ощутимых успехов, по сравнению с программой продолжительностью 8-12 недель для отдельной группы участников, а сами участники получают гарантированные результаты. А если участники получают результаты и рассказывают о них окружающим, руководству клуба также легче достичь планируемых финансовых показателей!

Лучшие отношения между членами клуба. Возможно, для удержания и удовлетворения участников, отношения внутри группы даже важнее, чем отношения между участниками и персоналом или удовлетворение от работы с тренажерами. В рамках платных программ единомышленники, объединенные общими целями, в течение определенного времени вместе занимаются, следят за прогрессом других и оказывают друг другу поддержку. Все это выливается в установление дружеских отношений, которые крайне важны для повышения лояльности клиентов.

Привлечение новых участников. Регулярный член клуба посещает его примерно 100 раз в год. Если вы создадите программы, которые быстро понравятся людям, эти люди будут продолжать приходить к вам. Платные программы дают новым участникам возможность стать частью вашей большой семьи, объединенной фитнесом, когда клуб является для них "вторым домом".

Увеличение продолжительности календарного цикла занятий. Одной из целей уникальных услуг является создание дополнительной ценности. Посредством планирования платных программ вы создаете целые «сезоны ценности», которые могут увеличить цикл участия члена клуба в программе. Составьте календарь, который выходит за пределы 1 месяца или 4 сезонов за один раз. Рассчитывайте на удержание продолжительностью более 1 года; пусть горизонт ваших планов составляет 18 и более месяцев. Программа должна быть построена таким образом, чтобы ее элементы следовали друг за другом: так члены клуба будут оставаться занятыми в течение долгого времени, год за годом!

Демонстрация таланта и опыта персонала. Платные программы – превосходный способ продемонстрировать сильные стороны вашего персонала. При такой демонстрации формируются более прочные связи, как между участниками и персоналом, так и между сотрудниками клуба – на всех уровнях. Сильный командный дух и взаимное уважение представителей различных отделов служат источником мотивации для всех участвующих сторон, включая членов клуба.

Создавайте программы, которые действительно необходимы. Теперь, когда вы понимаете многочисленные выгоды платных программ, можно приступать к их разработке. Нужно создавать такие программы, которые действительно нужны, а не те, которые просто "было бы неплохо иметь". Очень часто лучшие идеи в этом направлении высказываются, когда сами участники говорят о том, что им нужно. Ниже приведено несколько примеров, взятых из моего личного опыта:

Навыки езды на «настоящем» велосипеде. Наиболее активные среди участников нашего клуба, занимающихся на велотренажерах, выразили интерес к тому, чтобы научиться ездить на велосипеде на открытом воздухе. Некоторые из них, почувствовав успехи занятий на велотренажерах, приобрели велосипеды. При этом они ничего не знали о том, как безопасно ездить по улице, и попросили нас научить их правилам дорожного движения. Так как среди наших преподавателей есть несколько заядлых велосипедистов, удовлетворить эту просьбу не составило труда. Так, по просьбе участников, была создана новая платная программа.

Учимся бегать. Многие из клиентов, посещавших индивидуальные занятия в нашем клубе, обращались к нам с просьбой о создании программы для занятий бегом, чтобы подготовиться к настоящему забегу, на участие в котором они до сих пор не решались. Это стало еще одной прекрасной возможностью создать платную программу в соответствии с потребностями клиентов.

Класс реабилитации клиентов с проблемами коленных суставов. В прошлом году мы включили в программу нашего центра здоровья клиентов, находящихся на 3 и 4 стадиях реабилитации после перенесенных сердечно-сосудистых заболеваний. Эта группа была очень жестко структурирована в том, что касалось комплексов упражнений, а сами клиенты были весьма консервативны в выборе упражнений, включая групповые занятия по фитнесу. Но в этом году мы открыли программу «Реабилитация колен», рассчитанную на таких же клиентов, но с проблемами коленных суставов, и эта программа стала очень успешной, потому что участникам понравилась ее структура. «Выпускники» курсов сердечной реабилитации часто испытывают проблемы с суставами.

Классы здорового питания. Члены клубов постоянно интересуются вопросами питания и просят организовать возможность обучения по этим вопросам. Идя навстречу этим пожеланиям, мы создали платную программу Lunch’n’Learns («Уроки во время ланча») и вечерние беседы с сертифицированными диетологами.

Уроки самообороны для женщин. К нам регулярно обращаются с просьбами организовать класс самообороны. Откликаясь на эти просьбы, мы формируем годичный курс под руководством тренера, обладающего «черным» поясом по боевым искусствам. Это позволяет ему продвигать свои услуги как индивидуального тренера, что в конечном счете идет на пользу нашему бизнесу.

Тайцзицюань. За последние пару лет количество просьб об организации классов Тайцзицюань выросло втрое. Этот рост был столь стремительным, что мы были уверены: мы можем предложить соответствующую платную программу, и люди будут с готовностью за нее платить. В настоящее время любые классы, посвященные медитации и методам снятия стресса, очень популярны и пользуются большим спросом.

Йога как способ снятия стресса. Многие из членов нашего клуба выражали потребность в том, чтобы посвятить вечер пятницы возможности освободиться от напряжения прошедшей недели. Мы постоянно получали такие просьбы в карточках отзывов, результатах опросов и в электронных сообщениях.

Занятия для женщин среднего возраста с проблемами избыточного веса (Menopausal Overweight Moms Session, MOMS). Идею создать такую программу подала одна из участниц, которая хотела заниматься со своим тренером в компании коллег. Она собрала четырех подруг, и мы предложили им специальную платную программу.

Реализация идей

Итак, мы уже знаем, что платные программы – это очень выгодно, и что начать нужно с того, чтобы просто внимательно выслушать пожелания членов клуба. Следующим этапом является реализация. Вот несколько основных шагов:

• Проведите анализ потребностей.
• Найдите руководителя, который будет вести программу.
• Определите цель программы и установите ее стоимость для участников.
• Установите нижнюю и верхнюю границы для количества участников.
• Позаботьтесь о вопросах безопасности.
• Определите квалификационные требования для участия в программе.
• Начните с привлечения новых участников.
• Спланируйте формат и содержание программы.
• Определите необходимую площадь и нужное оборудование.
• Разработайте стратегию маркетинга.
• Проводите контроль состояния здоровья до и после участия в программе.
• Поставьте цели.
• Четко обозначьте правила и процедуры.
• Реализуйте программу.
• Проведите оценку (и переоценку) результатов.
• Внесите необходимые изменения, отработайте отдельные вопросы и осуществите программу в обновленном виде.

Нами разработана ценовая стратегия, основанная на почасовой оплате занятий. Часовая ставка для большинства программ ниже, чем стоимость индивидуальной тренировки, но выше, чем обычные занятия в группе. Как правило, стоимость одного часа обучения составляет 20 долларов для члена клуба и 25 долларов - для каждого из остальных занимающихся.

Далее представлены два примера платных программ, успешно реализуемых в нашем фитнес-центре:

Live Light («Живи легко!»)

Результатом этой 8-недельной программы, как правило, является снижение массы тела каждого из участников на 4-8 фунтов. Программа рассчитана на индивидуальную работу и включает в себя

• проверку состояния здоровья до и после участия в программе, в том числе - анализы крови;
• еженедельные взвешивания;
• компоненты, относящиеся к питанию и физическим упражнениям;
• контроль со стороны сертифицированного диетолога;
• членство в клубе на период участия в программе.

Стоимость: 200 долларов на человека за 8 часов занятий, по 1 часу в неделю в течение 8 недель.

Great Weight Challenge («Бросаем вызов лишнему весу!»)

Результатом этой 8-недельной программы занятий в группе, как правило, является снижение массы тела каждого из участников на 4-8 фунтов. Эта программа предлагает:

• подход, основанный на работу в команде;
• еженедельные взвешивания;
• компоненты, относящиеся к питанию и физическим упражнениям;
• анкетирование по знаниям, навыкам и отношению участников для определения изменений в образе жизни;
• призы, выдаваемые за снижение веса на определенную величину (в процентах от общей массы тела).

Стоимость: 500 долларов с группы, при минимальном количестве участников, равном 10.

Кроме всего вышесказанного, планирование платных программ является эффективным способом защитить ваш бизнес во времена рецессии. Такие платные предложения повышают уровень удержания и удовлетворения клиентов, одновременно улучшая микроклимат в клубе и создавая дополнительный источник доходов. Стратегия, которая помогает членам клуба улучшать свое самочувствие, а вам – достигать нужных экономических показателей, действительно, достойна применения.

Примеры правил и процедур для платных программ

Разрабатывая платную программу, рассмотрите следующие вопросы:

• Требуйте оплатить стоимость программы в полном объеме при регистрации.
• Требуйте подписать формы согласия и отказа от претензий.
• Четко обозначьте политику в отношении замены курсов.
• Не предлагайте совмещенных занятий и не допускайте отмены занятий.
• Неукоснительно придерживайтесь предельных размеров учебных групп; никогда не превышайте их.
• Установите четкие правила в отношении опозданий.
• Рассмотрите возможность регистрации участников после заявленного срока.
• Сделайте обязательным начальное ориентировочное собеседование.

Источник: https://www.ideafit.com/