Важность начального предложения

Я был готов взять как можно больше клиентов. Для этого я посещал каждое социальное и сетевое мероприятие. На этих событиях я с гордостью сообщал, что я персональный тренер. Я честно говорил, сколько заплатил за своё обучение. Я взволновано приглашал: «Заходите при первой возможности! Это всего 50 долларов в час! Это будет потрясающе!». Большинство людей на этом останавливались, удивляясь цене. Конечно, они никогда не появлялись на тренировку. Наконец, после бесчисленных часов обдумывания своего решения стать персональным тренером, меня осенило: я шёл по ложному пути.

Можете вспомнить момент, когда вы платили $ 1200за что-то новое, неизвестное вам? Я не могу. Я сообщал цену моей услуги до демонстрации её ценности. То, что я делал, фактически отпугивало людей, сразу сообщая им, сколько я заплатил за своё обучение. Чёрт возьми, 20-летний парень предлагает купить пакет персональных тренировок по такой же цене, как плата по ипотечным кредитам.

Несмотря на мои знания о приоритетности здоровья и ценности каждого пенни, потраченного на обучение, я отчаянно нуждался в способе сообщить об этом потенциальным клиентам.

На одной встрече я запросто ответил на вопрос о питательных батончиках – и меня спросили, сколько стоит тренировка со мной. На этот раз я не ответил своим привычным способом, указывая почасовую ставку и стоимость пакета персональных тренировок. Вместо этого я сказал: «Я предлагаю попробовать неделю персональных тренировок со мной меньше, чем за 100 долларов». И, в отличие от моих прежних попыток заинтересовать, эта сработала. Глаза людей загорелись: «Правда? Когда мне можно прийти?» В этот момент внутри меня что-то щёлкнуло. Я наткнулся на принцип, имеющий первостепенное значение для моего успеха как персонального тренера.

Благодаря начальному предложению, я сделал мои услуги не только доступными, но и специальными. Начальное предложение устраняет проблему сообщения стоимости услуги без ценности. Предложение устраняет барьер называния стоимости и делает услуги по тренировкам привлекательными – чего мы и хотим.

Преимущества высококачественного начального предложения

Каким образом хорошо проработанное начальное предложение может помочь вам и вашим потенциальным новым клиентам?

Время

Тренер: получает одну неделю для демонстрации ценности услуги.

Клиент: нужно действовать всего одну неделю.

Цена

Тренер: установленная цена (не бесплатные занятия) исключает клиентов, принимающих решения о покупке, основанные исключительно на цене -  и это повышает вероятность привлечения высококачественных, долгосрочных клиентов.

Клиент: всё, что стоит меньше 100 долларов, является импульсной покупкой, поэтому ценовые обязательства не требуют эмоциональной обработки, анализа бюджета или даже обсуждения с супругом или партнёром.

Ваш первый шаг при обсуждении цены– создать безопасный, дружественный канал связи. Это снижает давление продаж и делает возможное будущее клиента комфортным.

Когда клиенты хотят приобрести услугу или продукт, они глубоко оценивают варианты. Оценка обычно сосредоточена на стоимости и обязательствах. Начальное предложение создаст мост между вами и вашими потенциальными клиентами, а хорошо продуманное предложение удовлетворит как потребность в адекватной цене, так и желания.

Ваше предложение предоставит целую неделю для демонстрации качества вашего обслуживания. Что важно, поскольку клиенты встраивают занятия в своё повседневное расписание и начинают пользоваться их преимуществами, новую привычку тренироваться сложнее разрушить. 

Чего нужно избегать

Убедитесь, что вы не заходите слишком далеко в любом из направлений при создании начального предложения. Одна из крайностей – дать слишком много, другая – дать слишком мало. Это баланс в действиях.

Слишком много. В нашем стремлении приобрести новых клиентов и поделиться всем, что узнали, легко переполнить людей информацией, которую они не смогут переварить. Например, я знал тренера, который использовал начальные занятия как возможность для лекции. Пытаясь показать себя потенциальным клиентам, но прерывал упражнения в середине и рассказывал о наиболее сложных аспектах фитнеса, таких как наука о мышечных сокращениях. Для обмена интересными фактами тоже есть время и место, но, если делиться слишком многим, можно перегрузить клиента и вынудить заниматься самостоятельно.

Я предлагаю сосредоточиться на включение потенциальных клиентов в вашу программу. То есть, объяснить, что ваша программа требует времени, соблюдения обязательств и последовательности. Думайте о программе, как о пироге. Вы хотите дать потенциальным клиентам в первую неделю лишь один кусок пирога – не все.

Слишком мало. Нет ничего хуже, чем ощущение, что вы не часть группы, потому что не заплатили полную цену. Это похоже на ношение лишь одного ботинка просто потому, что вы купили пару на распродаже. Удостоверьтесь, что относитесь к потенциальным клиентам так же, как к постоянным; обеспечьте новичкам аналогичный уровень обслуживания и заботы. Фактически, чем больше вы даёте возможности людям почувствовать себя членом группы, тем сложнее будет покинуть группу.

Вам нужно балансировать между «слишком много» и «слишком мало». Если вы обычно даёте клиентам журнал по питанию в начале тренировок с вами, дайте журнал по питанию новичкам. Отличие в том, что вам не нужно пытаться научить их всему, что вы знаете о питании, за одну неделю.

Настройка предложения

Для успешного внедрения начального предложения в ваш бизнес или организацию необходимы три конкретных действия. 

Решение о времени и цене. Первое ваше решение нужно принять относительно стоимости предложения. Как я упоминал ранее, считаю, что лучшая цена менее 100 долларов. Также я считаю, что идеальный обмен на время для этой цены составляет 7 – 10 дней или три занятия. Начальным предложением может быть три персональные тренировки, футболка и журнал о питании за 99 долларов.

Ценность вашего предложения должна явно и заметно превышать стоимость, и подобные акции очень эффективны в передаче высокой ценности для стоимости. Стоимость соответствует цене импульсивной покупки и ниже 100 долларов, футболка – отличный рекламный материал, журнал по питанию даёт клиентам что-то ощутимое, привлекающие внимание к вашей услуге, а также визуальное напоминание о работе с вами как персональным тренером.

Выберите место продаж. Если вы не работник тренажёрного зала, лучшее время для представления предложения – место продажи (в тот момент, когда клиенты покупают членство). В это время у людей высокий уровень мотивации. Они накопили достаточно энергии для преодоления любых страхов и находятся в высшей точке своего путешествия по фитнесу. Нет лучше времени для презентации им преимуществ начального предложения.

Предложение для продаж может быть установлено в виде обмена: вместо оплаты регистрации новому члену клуба «зачисляется» регистрационный взнос за покупку начального предложения в размере $99.

Разумеется, если у вас есть менеджер, нужно будет оплатить дополнительные расходы за предложение. По моему опыту, люди, использующие начальное предложение, становятся лучшими членами клуба. Они лучше обучены, остаются дольше (поскольку лучше разбираются в окружающем оборудовании), и у них лучше результаты (нет лучшего способа продать предложение, чем показать людей, получивших результаты).  

Продвигайте предложение. Продвижение – невероятная ценность. Идея продвижения проста: вы хотите, чтобы все узнали о вашем предложении на $99, поэтому размещайте рекламные материалы на стенах, дверях душевых кабинок и в любых других местах, которые вы считаете подходящими.

Примечание: все маркетинговые материалы начинают «тускнеть» или терять эффективность, спустя 6 – 8 недель. Чтобы этого избежать, просто смените цвета или изображение в своём предложении и продолжайте цикл продвижения.

Если это ваше персональное дело, разместите предложение на обратной стороне своих визитных карточек. Не стесняйтесь. Сообщайте. Ваша цель – просто сделать так, чтобы клиенты могли с вами тренироваться.

Транспорт для успеха

Начальное предложение – простой способ заставить потенциальных клиентов попробовать вашу услугу. После того, как они попробуют тренироваться с вами, шансы сохранить возможных клиентов резко возрастут. Я помог тренерам превратить 70% начальных предложений в долгосрочных клиентов!

В течение начального периода сформируйте с потенциальными клиентами краткосрочные и долгосрочные цели. Достижение подобных целей выходит за рамки вашего начального предложения. Прогнозируя будущие цели, вы помогаете потенциальным клиентам увидеть долгосрочные преимущества тренировок с вами. Это повысит вероятность выполнения ими долгосрочных обязательств.

Приложение: три занятия vs начальное предложение

Тренеры часто спрашивают:  «В чём разница между предложением дополнительного / бесплатного занятия или предложения первых трёх занятий за $99?». Мой ответ: все варианты правильные. Тем не менее, начальное предложение – золотой стандарт, поскольку идёт вместе с ценой. Установленная цена обычно привлекает более мотивированных потребителей, следовательно, они с большей вероятностью будут платить за услугу после пробного периода. Бесплатные предложения, как правило, привлекают людей, которые принимают решения лишь основываясь на выгоде. Помните, что в конечном итоге вы стараетесь добиться от людей оплаты ваших услуг. 

Источник: https://www.ideafit.com/