Как научить инструкторов искусству саморекламы

Возможно, у вас есть первоклассная команда специалистов, которые поддерживают свою квалификацию на неизменно высоком уровне, оттачивая инновационные методы, позволяющие увеличивать вес в жиме лежа, эффективно работают с клиентами и требовательны в оценке достигаемых результатов. Чего обычно не хватает – так это как раз того шага, который вывел бы ваш бизнес на следующий уровень: научить инструкторов уверенности в себе при продаже своих услуг. Между тем, решение может быть совсем простым: как и в случае с любыми другими навыками, для овладения эффективной методикой продаж требуются тренировки, тренировки и еще раз – тренировки!

Вот несколько практических советов, позволяющих менеджерам и директорам сделать процесс обучения продажам и маркетингу более занимательным (и прибыльным!) для всех заинтересованных сторон.

Заложить основу успешных продаж

Установите для ваших инструкторов цели по маркетингу с помощью так называемого контактного договора. Пусть каждый инструктор подпишет специальное соглашение, предназначенное для контроля достижения им своих целей. В основе каждого соглашения должно быть сочетание собственных целей инструктора и целей, поставленных вами для вашей программы. Соглашения должны быть предельно четкими в том, что касается ожидаемых результатов, и ясно определять показатели работы, ожидаемые от инструктора-совместителя или инструктора, работающего на условиях полной занятости.

После того как новый инструктор принят на работу, на первые 3 месяца его работы необходимо согласовать с ним выполнение определенного плана, например - ежедневно звонить трем новым контактам (эту же практику можно также применять в отношении инструкторов, которые работают у вас в течение некоторого времени, но не вполне соответствуют вашим ожиданиям). Инструктор должен записывать имя, фамилию и номер телефона каждого потенциального клиента, а также значимые подробности разговора с ним. К концу 3 недели большинство инструкторов станут проявлять активность и сформируют собственные навыки успешного маркетинга.

К тому времени, когда нужно будет оценить результаты 3-месячной работы ваших новичков, вам уже станет более чем очевидно, кто из инструкторов принесет вашей организации пользу, а кто - нет. Почему? Да потому что если человек делал правильные шаги для рекламирования и продажи согласованного числа услуг, это сразу будет заметно: один инструктор может к этому времени накопить список из 270 потенциальных клиентов!

Проявить инициативу

Еще одним способом повысить продажи среди инструкторов является использование так называемого ящика отзывов. Для новых клиентов ящик отзывов – удобный способ попробовать индивидуальные занятия, а для инструкторов – набор идей, ориентирующих для обслуживания таких потенциальных клиентов наилучшим образом.

Поместите ящик в приемной, установив рядом с ним плакат, в котором говорится о том, что в настоящее время вы предлагаете новым участникам одно бесплатное занятие. Для большего удобства, предусмотрите бланки, на которых заинтересованные участники могут вписать свои имя, возраст и номер телефона, а также время, в которое с ними удобнее всего связаться. Это позволит вам подобрать подходящих инструкторов. Располагая такими начальными отзывами, ваши инструкторы смогут затем назначить время для бесплатных занятий.

Чтобы помочь тренерам-новичкам немного освоиться, вы можете написать для них «шпаргалку», которой они смогут пользоваться, договариваясь по телефону о предстоящих занятиях. Для некоторых инструкторов, просто научиться говорить энергичным и увлеченным голосом – значит сделать первый шаг на пути к развитию навыков маркетинга.

Работать с огоньком

Кроме того, чтобы помочь инструкторам привлечь новых клиентов, можно попробовать проводить специальные ежемесячные акции для рекламирования индивидуальных занятий. Такие рекламные акции дают инструкторам повод и возможность вовлечь потенциальных клиентов в разговор о том, чтобы начать заниматься. Большинство инструкторов чувствуют себя несколько смелее, когда они знают, что предполагаемые клиенты хотят больше узнать о занятиях. В то же время, рекламная акция дает инструкторам особые основания склонять сомневающихся к тому, чтобы те приступили к занятиям немедленно.

Чтобы предельно усилить это чувство «срочности» - как у клиентов, так и у инструкторов, рассмотрите возможность время от времени делать «невероятно привлекательное предложение» в рамках исключительной акции – скажем, устраивать два раза в год распродажу абонементов - исключительно для новых клиентов, по специальной цене за оговариваемое число занятий, которая действует «только 1 день». Например, сообщите инструкторам, что 1 ноября у них есть время от начала до окончания рабочего дня, для того чтобы собрать взносы за пакет услуг, предлагаемый на таких особых условиях. Это не только создаст у потенциальных клиентов чувство необходимости заключить соглашение как можно быстрее, но и придаст отношениям между инструкторами дух состязательности: каждому из них будет интересно узнать, кому удалось за этот день получить наибольшую выручку.

Одним из способов, с помощью которых инструкторы могут сообщать потенциальным клиентам о специальных предложениях, являются контрольные звонки. Подсказки о том, что следует говорить по телефону в таких случаях, см. в разделе «Информирование предполагаемых клиентов о специальных предложениях» ниже.

Сделать первый шаг

В большинстве фитнес-клубов для новичков организуют установочные встречи. Инструкторам, ведущим индивидуальные занятия, было бы весьма полезно участвовать в таких вводно-ознакомительных встречах: так они окажутся лицом к лицу с новыми участниками, которые больше других нуждаются в их услугах, смогут начать строить отношения с этими участниками с самого начала и легко находить «идеальных кандидатов для индивидуальных занятий».

Пусть, перед тем как отправиться на первое установочное занятие с новым участником, ваши инструкторы попрактикуются в высказывании эффектных, убедительных заявлений, например: «Я бы очень хотел поработать вместе с вами для достижения стоящих перед вами целей!» или «Те из наших участников, которые занимаются индивидуально, сразу показывают лучшие результаты! Может быть, не будем тратить время на то, чтобы действовать наугад, и сразу приступим к настоящему делу? Вы не против?»

Ниже приведены некоторые другие формулировки, которые ваши сотрудники могут отработать во время этих важных первых встреч с новыми участниками:

• «Вы – идеальный кандидат для индивидуальных занятий!»
• «Вот увидите: с самого начала появятся ощутимые результаты – и все это за короткое время и без риска получить травму!»
• «Я так рад, что вы встали на путь, ведущий к более здоровому образу жизни!

Проявлять настойчивость

Получить перечень имен и номеров телефонов новых потенциальных участников занятий – это лишь первый шаг к повышению продаж. Для успешных инструкторов не существует такого понятия как отсутствие ответа. Они продолжают звонить до тех пор, пока не получат отрицательный ответ, либо пока ряды их клиентов не пополнятся еще одним человеком.

Регулярные собрания персонала для обсуждения вопросов продаж – самое подходящее время для того, чтобы инструкторы обменялись положительным опытом проявления настойчивости. Инструктор может рассказать историю (действительно имевшую место) о том, как ему пришлось сделать 20 телефонных звонков потенциальному клиенту, прежде чем тот, наконец, отбросил сомнения и заключил договор с клубом. Или о 80-летней старушке, которая в итоге приобрела-таки абонемент, после чего пространно благодарила отдел работы с клиентами «за настойчивость», так как она, по ее словам, «всегда знала, что мне это надо». Пусть эти свидетельства укрепят инструкторов в необходимости документировать каждый звонок потенциальному клиенту до окончательного заключения с ним договора.

Танцы со звездами

В ходе организуемых еженедельно собраний инструкторов для обсуждения «историй успешных продаж», выделите некоторое время для инсценировки подсказок, предлагаемых в настоящей статье. Такие репетиции научат инструкторов умению правильно реагировать при различных сценариях реальных продаж и предоставят им возможность заучить свою роль, что пригодится во время разговоров по телефону и установочных встреч с клиентами. Затем дайте сотрудникам 25 минут на телефонные звонки. Фиксируйте количество сделанных за это время звонков, отправленных сообщений, организованных встреч и проданных абонементов.

По завершении такого 25-минутного задания, вывесите на доске объявлений или напишите на учебной доске статистику каждого инструктора. Помните: вознаграждения достойны не только продажи как таковые, но и прилагаемые усилия. Если потенциальный клиент поблагодарил инструктора за информацию (даже если он в итоге дал отрицательный ответ), такую реакцию следует признать положительной. Большинству участников нравится, когда их информируют о существующих вариантах и возможностях.

Обратите внимание на количество контактов, установленных в течение непродолжительного времени, когда над одной и той же задачей работали все сотрудники. Пусть инструкторы делятся содержанием своих телефонных разговоров и выслушивают мнения коллег: так они будут учиться не только на своем опыте, но и друг у друга. Подчеркните важность выделения времени на контрольные (сопроводительные) звонки. Главное – донести до сотрудников основную мысль: «Настойчивость и упорство обязательно окупятся сторицей».

Информирование потенциальных клиентов о специальных предложениях

Раздайте вашим сотрудникам приведенные ниже подсказки, которые могут быть использованы при звонках потенциальным клиентам о предстоящих рекламных акциях в отношении абонементов на занятия:

«Это ___________? Здравствуйте, это _______ из __________.

Я звоню, чтобы узнать, как продвигаются ваши тренировки. Насколько я помню, когда мы разговаривали в прошлый раз, вам показалась очень интересной идея об индивидуальных занятиях, но (выбрать нужный вариант):

• вас не устраивал график занятий;
• вы сказали, что подумаете об этом.

Итак, я хотел бы сообщить вам о том, что в настоящий момент у нас проходит организуемая 2 раза в год распродажа абонементов. Речь идет о специальном предложении: только сегодня я могу вам предложить три или более занятий по минимальной цене. В обычное время мы реализуем по таким ценам только пакеты из 50 занятий, поэтому нынешнее предложение дает вам огромную экономию средств, по сравнению с любым другим пакетом. Сейчас – самое время приступить к тому, чем вы так или иначе собирались начать заниматься! Мы стремимся к тому, чтобы люди провели время до конца лета (или года) с максимальной пользой для себя!

Мне нужно заняться оформлением документов уже сегодня, но мы можем решить все вопросы прямо по телефону, по данным вашей кредитной карты: так вам будет удобнее. Давайте поговорим о том, какое количество занятий позволит наилучшим образом достичь ваших целей, после чего вы оформите заказ на первые 1-2 занятия. Затем вы можете дать мне номер вашей кредитной карты, а я позабочусь обо всем остальном, чтобы вы могли воспользоваться этим замечательным специальным предложением».

Вознаграждать упорство

По окончании собрания, в ходе которого инструкторы отчитываются о достигнутых результатах продаж, немедленно поблагодарите весь свой коллектив. В еженедельном электронном сообщении выразите признательность за индивидуальные усилия особенно отличившихся и сообщите каждому о том, насколько успешным является на данный момент его движение к ежемесячным или годовым целям, а также о положении дел с отзывами, оставленными в ходе специальных рекламных акций.

Повышайте заинтересованность сотрудников за счет организации периодических стимулирующих конкурсов. Так, в один из месяцев отмечайте на графике количество запланированных инструктором занятий, сопоставляя его с числом фактически проведенных занятий. Установите вознаграждение для всей команды при условии достижения каждым из инструкторов уровня 80%, затем 90% и наконец 100% от запланированных ими продаж. Можно предусмотреть денежную премию или организовать вечеринку для сотрудников. В любом случае не следует забывать о вознаграждении индивидуальных достижений. Помните: чтобы добиться повторения успеха, нужно за него похвалить!

Источник: https://www.ideafit.com/