Клиенты приходят с информацией из разных источников, и фильтром для её оценки могут стать хорошие базовые знания, ты сможешь просеять эту информацию и объяснить, почему не стоит этого делать, или почему это не совсем так.

Елизавета Гарицына
187

Елизавета Гарицына

Сертифицированный FPA инструктор групповых программ и фитнес-директор, фитнес-менеджер в X-Fit Алтуфьево.

О карьере в фитнесе, что нужно эффективному фитнес-менеджеру и как предолеть страх сцены и страх продавать?
- Как вы стали частью фитнес-индустрии?

Я училась на экономиста и мне, в сущности, нравилось то, чем я занимаюсь. У меня аналитический склад ума, мне было интересно. При этом я всю жизнь занималась фитнесом и после каждого учебного дня в институте ездила в клуб. Во время учебы в институте я решила пойти отучиться на инструктора групповых программ и для себя, и в надежде на подработку.

Всё изменили слова Бикчуриной Гульшат (эксперт-преподаватель практических программ FPA – прим. ред.): «Либо ты работаешь только в фитнесе, либо ты не работаешь там вовсе». В какой-то момент надо выбирать: или это мой основной вид деятельности, или я хожу в клуб как клиент. И я решила попробовать. Так моё хобби стало любимым делом и профессией одновременно. И чем больше я работаю, тем больше понимаю, что мне хотелось бы остаться в этой области. И даже не важно в каком качестве, потому что она замечательная!
foto58.jpg
- Как развивалась ваша карьера?

Сначала я в 2012 году пришла в FPA учиться на инструктора групповых программ, в то же время выбрала для себя второе приоритетное направление – персональный тренер. Когда обучение на групповика близилось к завершению, мой инструктор из клуба, в который я по-прежнему продолжала ходить как клиент, уезжал в отпуск и предложил мне выйти за него. Это была хорошая возможность. Со временем я устроилась туда работать, потом я параллельно нашла работу еще в одном клубе. Тогда я очень хотела попасть в WeGym, и когда такая возможность появилась, я оставила остальные места работы и развивалась уже там.

Работу я совмещала с обучением на персонального тренера по бодибилдингу и фитнесу (на этот курс я поступила в 2013 году), прокачивала свои скиллы инструктора групповых программ – посещала семинары и воркшопы. Со временем стала проводить персональные тренировки. Дополнительно к основному курсу я посещала программы по работе с различным оборудованием, функциональным тренировкам и др.

В 2015 году настал момент, когда мне предложили уже двигаться дальше – в управление. Я пошла в FPA на курс фитнес-директора. Обучилась – стала координатором групповых программ WeGym Митино и координатором сетевых фитнес-эвентов. Теперь я фитнес-менеджер в X-Fit Алтуфьево.

В будущем я планирую продолжить постоянно увеличивать свои навыки инструктора групповых программ и персонального тренера, заниматься организацией мероприятий, работать презентером, при этом моя приоритетная зона роста – управление.

- Управленец – это ведь не просто самый опытный тренер, это человек, наделенный определенными чертами характера и компетенциями. Каким должен быть человек, чтобы стать хорошим управленцем?

Управленец должен понимать в фитнесе во всех подразделениях, может быть, не досконально знать каждое, но общее представление надо иметь. Важны его навыки по обращению с компьютером и нужными программами. Желательно обладать аналитическим складом ума, чтобы цифра для него была показателем, который нужно интерпретировать.

Конечно же, он должен обладать лидерскими качествами. Ему придётся организовывать людей, которые могут оказывать сопротивление, поэтому нужно уметь коммуницировать с разными людьми, отдавать себе отчет в том, что на первом месте здесь стоят бизнес-отношения, и личные симпатии или антипатии не должны на них влиять. Управленцу нужно принимать решения, от которых зависит успех клуба, поэтому важна его готовность взять на себя ответственность за принятые решения и за всю команду.

В идеале управленец должен быть нацелен на удовлетворение потребностей клиента, на организацию и контроль этого процесса, на развитие и соответствие рынку, а также на сплочение команды и организацию взаимодействия внутри неё.

- Почему вы выбрали именно Ассоциацию Профессионалов Фитнеса?

Естественно, я искала самое лучшее обучение. Так я узнала об Ассоциации Профессионалов Фитнеса. Мне хотелось не просто зазубрить информацию, а понимать. Вести уроки и понимать, что, как и почему мы делаем.

- Что больше всего запомнилось во время обучения?

Гульшат дала нам задание выйти в центр зала и отсчитать «4. 3. 2. 1». Казалось бы, ерунда! Но нужно это сделать перед незнакомыми для тебя людьми. До этого момента, когда я хотела стать инструктором групповых программ, я не очень-то и задумывалась над тем, что надо будет что-то показывать, работать с незнакомой аудиторией! И именно в этот момент ко мне пришло осознание, что работа эта не такая уж простая.

- И как вы преодолели страх сцены?

Было очень страшно первое время, потом мне помогла литература по психологии: «Почему вы думаете, что люди о вас будут думать плохо? Никто к вам плохо не относится!» Я постоянно об этом думала, особенно когда стола перед аудиторией и отсчитывала «4. 3. 2. 1». Отсчитывала и надеялась, что она относится ко мне хорошо и с пониманием.
foto59.jpg
- Какие еще страхи предстоит преодолеть начинающему фитнес-тренеру?

Страх продаж. Наш менталитет таков, что если человек хочет что-то продать, то мы думаем, что он непременно впаривает, обманывает, и прочие ужасы. И так мы думаем даже о себе, зная, что наши мотивы совсем другой природы. Просто такой менталитет.

Собираясь на тренинг по продажам к Дмитрию Шептухову (эксперт FPA – прим. ред.), я не понимала, как такому можно научиться. Но научилась. Самое главное – поменять своё отношение к продажам. Получается примерно такая установка: ценность того, что я даю людям, намного больше, чем ценность денег, которые он заплатит за эти знания. Яркие краски наполнят его жизнь, он будет благодарен и еще скажет спасибо. О этом нужно постоянно себе напоминать. После определенного количества повторов ты начинаешь в это верить сам, транслировать свою позицию клиенту, и он воспринимает её так же, как и ты.

Дальше я себе вбила в голову фразу: «Я предлагаю вам заниматься персонально», – сейчас это настолько органично сплелось с остальными мыслями, что я её произношу на автомате, испытывая при этом только удовлетворение. 

Хорошо, что вы теперь даёте своим студентам скрипты по продажам. Они ведь действительно работают, если их применять.

- А как знания влияют на продажи?

Если ты хороший персональный тренер, обладаешь знаниями, умениями и навыками, то ты одним взглядом говоришь окружающим: «Да, я действительно продаю уникальные и ценные услуги».

А если ты неграмотный тренер, тогда ты либо стесняешься, молчишь и не можешь продать свои услуги, либо ты идёшь и учишься. Плохой тренер может, конечно же, продать свои услуги, но у таких клиенты надолго не задерживаются, а атмосфера вокруг тренера создаётся крайне неприятная и постепенно она распространяется на остальных тренеров, потом и на сам клуб. В итоге пострадает не только нерадивый тренер, но и вся команда.

- Кто был вашим первым клиентом?

Мой лучший друг детства. Ему нужно было сбросить немного лишнего веса, он купил ко мне абонемент - и мы начали худеть вместе. Справились мы тогда отлично. Он похудел на 30 с лишним килограммов, параллельно с этим мы привели его в форму, и до сих пор этот человек влюблён в фитнес. И всё произошло благодаря нашей дружбе.

До этого он утверждал, что никогда не будет худеть и заниматься. Сейчас он активно участвует во всех летних фитнес- мероприятиях вместе со мной и ходит на степ-аэробику. Кстати, после такого успеха он ко мне привёл своего брата, с которым мы добились не меньших побед. Вот так я изменила жизнь семейства.

- Как сделать обладателей карт фитнес-клуба своими клиентами?

Постепенно, когда ты ведешь уроки и ведешь их хорошо, у тебя образуется определенный круг клиентов, который ходит к тебе на уроки постоянно. Они подходят, интересуются деталями, задают тебе вопросы – вы общаетесь.

И тут, когда они видят, что ты многое знаешь и понимаешь, они хотят узнать еще больше, их заинтересованность в тебе как в профессионале растет, и, если ты грамотно предложишь им: «А давайте попробуем вместе», – они пойдут за тобой. Иногда они приходят с других уроков. Например, они ходят на степ, вы общаетесь, и тут они узнают, что ты еще и в зале можешь! И они идут за тобой в зал. Поэтому очень важно развиваться и там, и там – в обоих направлениях. Когда ты хороший инструктор групповых программ и персональный тренер одновременно, тогда у тебя больше точек контакта с потенциальными клиентами.

- На курсах большое внимание уделяется противопоказаниям к выполнению тех или иных упражнений. С позиции вашего личного опыта, насколько это важно при работе?

У нас нет сейчас абсолютно здоровых клиентов, у которых всё прекрасно: прекрасная спортивная форма и готовность к большой нагрузке.

На групповых программах такая ситуация бывает часто, никто же не говорит свой диагноз, хотя спрашиваешь и предупреждаешь. Клиенты вообще редко правдиво сообщают свой анамнез. Самый популярный ответ: «У меня всё нормально».

И вот, например, на групповой урок по прессу и растяжке к тебе приходит девушка, усердно всю тренировку качает пресс. После урока подходит и говорит, что у нее диастаз белой линии живота, и интересуется, как ей накачать пресс. Если ты не знаешь, что это такое, то ты стоишь с умным видом, а про себя думаешь, что это за слово такое странное и какая разница? Если ты в теме, то понимаешь, что ей на этот урок и приходить не следовало, тем более качать пресс целый час.

Поэтому такие вещи важно знать. И таких примеров очень много. Часто клиенты не сообщают про проблемы со зрением, и даже если тренеру это сказать, то не каждый тренер сможет понять, при чем тут проблемы со зрением, если мы делаем жим ногами. Поэтому они продолжают жать ногами большой вес…

Квалифицированный тренер знает, что и при каких условиях делать нельзя, а что можно. Следовательно, он может построить тренировку, во время которой клиент будет себя хорошо чувствовать. Если тренер не квалифицированный, даже если он не успеет навредить, клиент перестанет ходить, потому что его состояние даже за пару тренировок успеет ухудшиться. И это хороший вариант развития событий.
foto60.jpg
- Есть разница в тренировках мужчин и женщин?

Для меня всё равно, клиент мужчина или женщина. Главное – услышать потребность клиента и под неё подстроиться. Как персональный тренер ты всегда должен подстраиваться под запросы клиента, которые он озвучивает. И даже если ты видишь, что сначала нужно решить другие проблемы (например, человек хочет накаченный бицепс или красивую попу, при этом его спина оставляет желать лучшего), то это нужно уметь «замаскировать» под его цель на первое время, а потом донести клиенту важность этой проблемы.

Например, у меня бы мужчина, который очень активно хотел качаться с большими весами, но он был глубоко травмирован, поэтому мне приходилось придумывать, как сделать так, чтобы мы и пожали (сделали жим лёжа и с большим весом), и чтобы сделали упражнения, которые я считала нужными в данной ситуации.

У второго клиента, наоборот, очень сильно болела спина, он не хотел качаться, а хотел просто заниматься для того, чтобы хорошо себя чувствовать. Это вариант редкий и очень осознанный. Такие клиенты всегда радуют.

Что же касается женщин, многие приходят не за результатом, а за общением (даже если говорят обратное). Хочет общаться – значит, будем общаться и попутно тренировать.

Получается следующая схема. Услышал запрос – обработал его – узнал, что на самом деле нужно – подстроился под это.

- Как поступать, если клиент хочет упражнение, неправильное с методической точки зрения, или нагрузку, непосильную для его организма?

Тренер не только тренирует, он еще занимается просветительской деятельностью. Во время тренировки он должен своему клиенту ненавязчиво объяснять, как, зачем и почему мы это делаем. Почему мы не делаем то, что он требует.

Тут большая беда – это популярность инстаграмов не самых грамотных инструкторов. Под фотографиями фитнес-бикини, которая накачала себе попу, она рассказывает другим, как этого добиться. И там порой такая чушь написана! В дальнейшем уходит много сил на объяснение клиенту, почему так делать не надо. Получается так, что на картинке клиент видит красивую попу, в комментариях инструкции, как такую сделать, а тут ты говоришь, что эти инструкции не работают. И у блогерши 23 000 подписчиков, а у тебя 230.

Старайтесь быть авторитетом для своих клиентов, чтобы он слушал вас, а не то, что где-то там написано. Инструктор – это картинка, и эта картинка должна быть неплохой. Хорошее тело тренера здесь - весомый аргумент.

Они приходят к тебе с информацией из самых разных источников, а ты должен иметь какой-то свой фильтр для её оценки. Таким фильтром могут стать хорошие базовые знания, ты сможешь просеять эту информацию и выдать клиенту свой грамотный ответ: объяснить, почему не стоит этого делать, или почему это не совсем так. Не просто объяснить, но и доказать! В таком случае большинство клиентов с тобой согласятся в том, что не стоит это делать.

- Вы являетесь одновременно и персональным тренером, и инструктором групповых программ – насколько распространено сейчас такое совмещение?

У нас в клубе нет отдельно тренеров только групповых программ, все ведут персональные тренировки. Это, кстати, хорошо влияет и на окупаемость групповых программ. Поэтому инструкторам групповых программ сейчас тоже нужна серьёзная и сильная база, иначе они могут не справиться в полной мере с проведением индивидуальных тренировок.

Я занималась отбором кандидатов на групповые программы, на старте у них было по 6 уроков в неделю. Некоторые расстраивались, хотели больше часов, но я всех успокаивала и настраивала на то, что их заработок – это не групповые занятия, а именно персональные тренировки. К тому же персональные тренировки намного легче групповых уроков в плане эмоциональной нагрузки, поэтому их можно провести в месяц в большем количестве.

- Вы постоянно работаете с людьми, сталкивались с выгоранием?

Это вариант для людей, которые ведут групповые уроки в большом количестве в течение недели. Я считаю, что так работать нельзя. К счастью, сейчас индустрия фитнеса движется к тому, что ты больше не ведешь по сто уроков в неделю в разных клубах, а ты работаешь в клубе, где у тебя есть определенное количество часов групповых программ - уроков, остальное ты зарабатываешь исключительно персональным тренингом.

- Как вы проводите собеседования? Недавно наша выпускница сравнила собеседования в фитнес-клубах с нашими экзаменами.

Сначала я смотрю практику. Потом делаю какое-нибудь упражнение неправильно, здесь у кандидата следующие задачи: заметить ошибку, объяснить мне, почему это неправильно, и исправить её. Конечно же, это всё дополнялось вопросами о мышцах, которые задействованы в упражнении.

Например, я неправильно делаю тягу к поясу. Спрашиваю, какая мышца у меня сейчас работает, делаю неправильно – тяну бицепсом. И по ответу человека, по тому, какие он даёт мне ключевые команды, я уже вижу, что он знает, понимает. Говорит: «Сведи лопатки», - я начинаю делать трапецией, а человек не понимает разницу между трапецией и широчайшей.
foto61.jpg
- Что вы думаете о продвижении услуг в соц.сетях?

Сейчас это тренд. Я вижу, что многие инструкторы выкладывают, как они занимаются сами, как они ведут уроки, другие предпочитают размещать фотографии своих клиентов. При том сейчас больше не «похудательные» истории, а именно выравнивание осанки и тому подобные с полным описанием комплекса упражнений.

Думаю, что это хороший «сарафан». Сама я его использую для продвижения своих мероприятий – и это работает. Ни один сайт, например, нашего клуба, не работает столь же эффективно, как инстаграм мой и инстаграм презентеров. А еще хорошо работают посты на страницах самих клиентов. Я тесно общаюсь со многими из них, мы ходим на мероприятия, празднуем что-то, ездим в фитнес-туры, и вот у таких постов наибольшая вовлеченность. В комментариях появляются: «Какая у вас движуха!», «Как вы все дружите!», «Ходите на какие-то мероприятия, а что, а где, а как?», «Хочу к вам! Как попасть?».

- Предлагаю завершить интервью небольшой доброй историей из вашей практики.

У меня занималась девочка, мне ее передали из тренажерного зала. Она со своим тренером занималась исключительно жимом ногами, со мной мы занимались другими вещами, которые она называла «Кунг-Фу», на самом деле это были ротации в тазобедренном суставе. Мы просто учились правильно двигаться. Это самые обычные движения, которые должен уметь делать человек, но, к сожалению, не всегда умеет: сидячий образ жизни вносит свои коррективы.

Перед тем, как класть ее на жим ногами, я решила научить ее просто двигать ногами. И сначала она не совсем понимала, зачем мы это делаем, потому что это было сложно. Ей хотелось лечь и жать ногами, а мы тут делаем «Кунг-Фу». В общем, делали мы это «Кунг-Фу», потом она уехала в отпуск. И оттуда уже присылает мне фотографию с черешни, где она на самой верхушке говорит: «Я лезла по дереву и вспоминала твои слова: «Распредели вес тела на обе ноги, собери мышцы тазового дна и т.д.». Забавно было.

Подготовила Мила Маминова.

Другие истории успеха
Спасибо за подписку!
Мы рады, что вы с нами
Подпишитесь на новости!
Отправляя форму, я даю согласие на обработку персональных данных